Tarkib

• Qadamlar
• 2 -usul 1: 1 -qism: Xaridor bilan muloqot
• 2 -usul 2: 2 -qism: Sotish texnikasidan foydalaning

Mahsulot, xizmat yoki g'oyadan qat'i nazar, kimgadir biror narsani sotish qobiliyati ko'plab zamonaviy kasblar (ayniqsa, ish haqi sotuvlar soniga bevosita bog'liq bo'lgan) uchun asosiy mahoratdir. Shartnomani yopish uchun nafaqat xaridorni "qayta ishlash", balki diqqat bilan tinglash, tanqidiy fikrlash va sotishning samarali usullaridan mohirona foydalanish qobiliyatiga ega bo'lish muhimdir. Yuqorida aytilganlarning hammasi yordamida siz ham shaxsiy sotishni ko'paytirishingiz, ham butun biznes samaradorligini oshirishingiz mumkin. Shunday qilib, 1 -usuldan boshlang.

Qadamlar

2 -usul 1: 1 -qism: Xaridor bilan muloqot

1. 1 Xaridorni qondirish. Boshqa narsalar qatorida, xaridorni baxtli va mamnun qilishga harakat qiling. Odamlar har doim ham o'z harakatlarida mantiqqa asoslanmaydilar, shuning uchun agar xaridor sizga yoqsa, bitim shartlari uning uchun eng maqbul bo'lmasa ham, sotib olish ehtimoli ko'proq. Do'stona, maftunkor va ochiq bo'ling, mijoz o'zini xotirjam va qulay his qilishi kerak. Xaridor nimani qidirsa, uni unga taklif qilishga harakat qilish kerak.
   • Yuqoridagilar sizning xatti -harakatingizga ham, siz sotadigan mahsulotga ham tegishli. Faqat xaridorning do'sti bo'lish uchun emas, balki uni quyidagilarga ishontirish uchun ham hamma narsani qilish kerak: sizning mahsulotingiz aynan u qidirayotgan narsadir. Siz shuni isbotlashingiz kerakki, bu xarid yordamida u o'z muammolarini hal qiladi, uzoq muddatda pulni tejaydi va hokazo.
2. 2 Eshiting. Qabul qilaman, agar xaridor nimani xohlayotganini bilmasangiz, uning ehtiyojlarini qondirish juda qiyin. Yaxshiyamki, buni tushunish qiyin emas, faqat tinglash kifoya. Bu qiyin emas, suhbatni yordam bera olasizmi va xaridorga o'z xohish -istaklari haqida gapirish imkoniyatini bera olasizmi, deb boshlang. Mijozga nima kerakligini aniq bilib, siz qaysi mahsulot yoki xizmat uning ehtiyojlarini ko'proq qondirishini hal qila olasiz.
   • Faqat xaridor nima deyayotganiga emas, balki buni qanday qilishiga ham e'tibor bering. Yuz ifodalari va tana tilini diqqat bilan ko'rib chiqing.Agar, masalan, xaridor sabrsiz va tarang ko'rinsa, siz darhol unga yuzaga kelgan muammoning tez va oson echimini taklif qilishingiz kerak. Bunday holda, siz sotuvga qo'yilgan mahsulotlarning butun qatori haqida uzoq va uzoq suhbatni boshlamasligingiz kerak.
3. 3 To'liq mijozga e'tibor qarating. U sotib olishga yoki qilmaslikka qaror qilmaguncha, siz unga kelgan har qanday savolga javob bera oladigan va xaridorning barcha talablarini to'liq qondiradigan odam taassurotini yaratishingiz kerak. Siz nima qilmasligingiz kerak - chalg'itib, mijoz bilan muloqot qilish, go'yo sizda yaxshiroq narsalar bor. Iloji bo'lsa, suhbatga shaxsiy, maxfiy xarakter berishga harakat qiling. Siz qo'shimcha vazifalarni faqat mijoz bilan ishlashni tugatgandan so'ng bajarishingiz kerak.
   • G'azablanmaslik juda muhimdir. Shartnoma tuzayotganda, siz xaridorga o'ylashga imkoniyat bermasligingiz kerak. Siz, masalan, quyidagi iborani ishlatishingiz mumkin: “Ajoyib tanlov, siz bu xariddan juda xursand bo'lasiz. Tayyor bo'lgach, kassaga boring, men sizni sotib olishni yakunlashingizni kutaman ».
4. 4 Mahsulot / xizmatning barcha afzalliklarini ko'rsating. Ikkilanayotgan xaridorni sotib olishga ishontirish uchun, mahsulotingizning ijobiy fazilatlarini yorqin va rang -barang tasvirlash zarur. Xaridorga xaridorning hayoti qanday yaxshilanishini tushuntiring va ular, albatta, sotib oladi. Xaridor sizning mahsulotingiz ularga beradigan haqiqiy, amaliy foyda, pul yoki vaqtni tejash, yoki yaxshi kayfiyat va xotirjamlik bo'lishini tushunishiga ishonch hosil qiling.
   • Bu taktika ancha keng tarqalgan. Masalan, mashinaning barcha afzalliklarini namoyish qilish uchun sotuvchilar test haydashga ruxsat berishadi, musiqa asboblari sotuvchilari birinchi navbatda ularni chalishlariga ruxsat berishadi, hatto univermaglarda ham kiyimni sotib olishdan oldin sinab ko'rishingiz mumkin. Agar siz xizmatlarni yoki xaridorlar ta'sir qila olmaydigan narsalarni sotsangiz, mahsulotingizning qiymatini namoyish qilishning boshqa usulini o'ylab topishingiz kerak. Misol uchun, agar siz quyosh panellarini sotsangiz, xaridorga elektr energiyasi uchun tejashini hisoblashda yordam bera olasiz.
   • Eski maqolda: "Mahsulotlarni emas, fazilatlarni sot", deyilgan. Mahsulotning o'ziga emas, xaridorlarga qanday foyda keltirishiga e'tibor qarating.
5. 5 O'z sohangizning mutaxassisi bo'ling. Xaridorlar mahsulotni tushunadigan va o'zlarini xaridorga nisbatan kamsitishga yo'l qo'ymaydigan sotuvchilardan sotib olishni afzal ko'rishadi. Mijoz uchun do'stona ma'lumot manbai bo'ling. Ideal holda, siz sotayotgan mahsulotingizni nafaqat qo'lning beshigidek bilishingiz, balki raqobatchilarning o'xshash mahsulotlari bilan ham tanishishingiz kerak. Ushbu ma'lumot yordamida siz o'zingizning mahsulotingizni yanada qulayroq ko'rinishga keltiradigan tarzda taqqoslashingiz va shunga mos ravishda raqobatchilarning kamchiliklarini ta'kidlashingiz mumkin. Qabul qiluvchilarning xohish -istaklarini taxmin qilish va aynan shu xaridorga mosroq mahsulotni taklif qilish sizga osonroq bo'ladi.
   • Misol uchun, siz uchta yaramas bolani tarbiyalayotgan yolg'iz otaga televizor sotasiz deylik. Barcha modellarning xususiyatlari haqida to'liq ma'lumotga ega bo'lish, xaridorga uni sotib olishga undaydigan narsani taklif qilishda yordam beradi. Bunday holda, ma'lum bir televizor modelida ota -ona nazorati funktsiyasining mavjudligi hal qiluvchi omilga aylanishi mumkin.
6. 6 Buni oxirigacha ko'ring. Sizning mahsulotingizni xaridorga yoqtirish juda oson. Uni sotib olishga majburlash boshqa masala. Esda tutingki, sizning ish haqingiz sotuvlar soniga bog'liq. Xaridor do'konga etib kelgan paytda xarid qilganiga ishonch hosil qilishga harakat qiling, chunki "ko'proq o'ylash" uchun ketganlar qaytmasligi mumkin. Agar xaridor hozir sotib olishda ikkilanayotgan bo'lsa, bitim shartlarini yaxshilashga harakat qiling: kichik chegirma yoki qandaydir bonus taklif qiling.
   • Shuningdek, to'lov jarayonini iloji boricha sodda va tez qilishga harakat qiling.Har xil turdagi to'lovlarni qabul qiling, bo'lib -bo'lib to'lash mexanizmini ishlab chiqing, hujjatlarni minimal darajada saqlang. Bularning barchasi nafaqat mijozlar tajribasini yaxshilaydi, balki ularning fikrlarini o'zgartirishga ham to'sqinlik qiladi.
7. 7 Mijozlaringiz bilan munosabatlarni yarating. Agar siz o'z mijozlaringizni hurmat qilsangiz va ularning so'rovlarini iloji boricha qondirishga harakat qilsangiz, ular katta ehtimol bilan sizning xizmatlaringizni do'stlariga tavsiya qilishadi, bu esa mijozlar sonining ko'payishiga olib kelishi mumkin. Mijozlar bilan hurmatli va samimiy munosabatlar o'rnatish-sotishning uzoq muddatli o'sishini ta'minlashning ajoyib usuli. Buni samimiy qilishga harakat qiling. Xaridorlarni hisobot berishdan ko'ra, statistikadan ko'ra murakkabroq deb hisoblash qiyin bo'lsa -da, ular o'z his -tuyg'ulari va his -tuyg'ulariga ega bo'lgan haqiqiy odamlar ekanligini va ularning deyarli barchasi insoniy munosabatlarning iliqligini qadrlashadi.
   • Qimmatbaho mahsulotni sotgandan so'ng, siz telefon yoki elektron pochta orqali xaridor sotib olishdan qoniqadimi yoki yo'qligini so'rashingiz mumkin. Bu do'stona va ishonchli munosabatlar taassurotini yaratadi. Biroq, haddan oshmang, ko'pchilik ortiqcha bezovtalanishni yoqtirmaydi.

2 -usul 2: 2 -qism: Sotish texnikasidan foydalaning

1. 1 Shoshilinch taassurot qoldiring. Aksariyat xaridorlar, agar ular hozirda bu mahsulotga muhtoj bo'lmasa ham, yaxshi imkoniyatdan mahrum bo'lishlari mumkin deb o'ylashni yoqtirmaydilar. Xaridorlarni ikkilanmasdan sotib olishning eng qadimgi va eng samarali usullaridan biri, ular maxsus taklifni o'tkazib yuborgan bo'lishi mumkin, yoki taklif cheklangan, degan taassurot qoldirishdir. Buning uchun ularning e'tiborini taklifning o'ziga xosligi va hech qachon takrorlanmasligiga yoki mahsulot deyarli zaxirada qolmaganiga qaratishga harakat qiling. Bu xaridorlarni noyob imkoniyatdan foydalanishga undaydi.
   • Ba'zi vijdonsiz sotuvchilar ko'pincha axloqiy chegaralardan chiqib ketishadi. Birinchidan, ular narxlarni ancha oshirib yuborishadi, keyin esa katta chegirmalar va cheklangan takliflar ostida ularni go'yoki pasaytirib yuborishadi, garchi aslida narxlar avvalgi darajaga qaytsa. Afsuski, bu axloqsiz usul tez -tez ishlatiladi.
2. 2 Xaridorga xushomad qilmang (lekin ochiqchasiga emas). Sotuvchilar hali ham xushomadgo'y va xushomadgo'y degan stereotip o'z -o'zidan paydo bo'lmadi: xaridorlarning his -tuyg'ularini manipulyatsiya qilish orqali siz biror narsani sotish imkoniyatini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin. Gap shundaki, buni aniq emas, aniq qilib, ortiqcha qilmaslik va soxta bo'lmaslik. Shirin bo'ling, lekin haddan oshmang. Agar xaridor yangi mashina sotib olish bo'yicha eksklyuziv bitimga rozi bo'lsa, demak u "aqlli", lekin "super daho" emas. Agar ortiqcha vaznli mijoz kostyum kiyishga harakat qilsa, u "hayratlanarli darajada zamonaviy" emas, "nozik" ko'rinadi. Yumshoq, lekin ishonarli va o'rtacha.
   • Agar siz xaridorga qanday xushomad qilishni bilmasangiz ham, xaridorni ta'mi haqida maqtashni istasangiz, xato qilish qiyinligini unutmang. U qaysi mahsulotni tanlasa, oddiy ibora "Ajoyib tanlov!" xaridorni sotib olishga undashi mumkin.
3. 3 Mijozlarga majburiyatni his qilish. Ko'p odamlar, agar u ilgari yaxshilik qilgan bo'lsa, boshqa odam uchun biror narsa qilishga tayyor. Shunday qilib, mohir sotuvchilar xaridorlarga qandaydir xizmat yoki g'amxo'rlik ko'rsatilgandek taassurot qoldirib, bu faktdan foydalanishlari mumkin. Ba'zida xaridorga ehtiyotkorlik va javob berish kifoya. Masalan, poyabzal sotuvchisi ombor va do'kon o'rtasida tinimsiz yugurib yuradi, buning natijasida xaridor o'nlab juft poyabzallarni sinab ko'rishi mumkin, faqat o'z ishini bajarish orqali g'amxo'rlik va do'stlikni namoyon etadi. Boshqa hollarda, siz kichik "xizmat" ko'rsatishingiz mumkin: xaridorga alkogolsiz ichimlik olib keling yoki jadvalingizga, ayniqsa, unga vaqt ajrating.
   • Ko'proq ta'sir qilish uchun harakatlaringizni "e'tiborga oling".Masalan, mijoz bilan uchrashganda, kundaligingizni oching, undagi "oldingi" yozuvni kesib tashlang va shundan keyingina yangi eslatma yozing.
4. 4 Xaridorga shoshilmang. Bu oson emas, ayniqsa katta komissiya olish mumkin bo'lsa. Men shunchaki shubhalanayotgan mijozga bosim o'tkazmoqchiman, uni kassaga olib borib, chiqish joyiga itarib, uni unutishni xohlayman. Shubhasiz, bu xulq -atvor yo'nalishi eng oqilona emas. Haqiqatan ham, xaridorlar aldash yoki aldashni yoqtirmaydilar. Va tezlik va sotib olishga majburlashga asoslangan savdo strategiyalari bu taassurotni yaratadi va shuning uchun ular dushman sifatida qabul qilinadi. Qisqa muddatda ularning yordami bilan sotishni ko'paytirish mumkin bo'lsa ham, uzoq muddatda ular obro'sining yomonlashuvi va salbiy sharhlar tufayli yo'qotishlarga olib keladi.
   • Ajoyib sotuvchi har doim birinchi navbatda sotib olish uchun jiddiy dalilni beradi, keyin esa "o'ylashga vaqt beradi" va itarib yubormaydi. Yaxshi sotuvchi xaridor uchun qaror qabul qilmasdan, mahsulotning ijobiy tomonlarini yashirish va salbiy tomonlarini kamaytirish uchun hamma narsani qiladi.
5. 5 Ishonchli va mas'uliyatli bo'ling. Sotishning yanada hiyla -nayrang usullari mavjud, lekin sotuvchi ularning hammasini bilishi shart emas. Faqat halol bo'lishga harakat qilish kifoya. Agar siz xaridorga biror narsa va'da qilgan bo'lsangiz, albatta bajaring. Agar siz xato qilsangiz, chin dildan kechirim so'rang. Hurmat har qanday sotishning asosiy elementidir. Agar xaridor sotuvchidan hurmatni his qilsa, u aldanmasligiga amin. Agar sotuvchi xaridorning hurmatini his qilsa, u holda uning ishi ijobiy baholanadi. Agar tashkilot xaridorlarning hurmatini his qilsa, demak, ularning tovarlari va xizmatlari uchun haq to'lanadi. Agar ushbu shartlardan biri buzilgan bo'lsa, sotish darajasi kamayadi. Shuning uchun, sizga bog'liq bo'lgan hamma narsani qiling, mijozlar hurmatini qozoning, ularga odamdek munosabatda bo'ling.