Tarkib

• Qadamlar
• Maslahat
• Ogohlantirish

Sizning yondashuvingiz eng yaxshi ekanligiga boshqalarni ishontirish qiyin bo'lishi mumkin, ayniqsa, nima uchun uni kimdir rad etganiga amin bo'lmasangiz. Suhbat oqimini o'zgartiring va boshqalarni sizning nuqtai nazaringizga ishonishiga ishontiring. Bu hiyla-nayrang nima uchun rad etishlarini so'roq qilishni boshlashlariga olib keladi va ba'zi bir to'g'ri taktikalar yordamida siz buni qila olasiz.

Qadamlar

5-dan 1-usul: asoslar

1. 

   Vaqtni qanday belgilashni bilish juda muhimdir. Boshqalarni ishontirish nafaqat so'zlar yoki tana tili bilan bog'liq, balki ular bilan suhbatlashish uchun to'g'ri vaqtni tanlash hamdir. Agar siz boshqalar bilan suhbatlashish uchun qulay va ochiq bo'lgan paytda ularga murojaat qilsangiz, maqsadlaringizga erishish va yaxshi natijalarga erishish siz uchun osonroq bo'ladi.
   • Odamlarni, ehtimol, kimdir yordamini olgandan so'ng darhol minnatdor bo'lishlari uchun ishontirishadi. Bundan tashqari, ularga minnatdorchilik bildirilganidan keyin ularni eng oson ishontirishadi, sababi ular o'zlarini bahramand bo'lish huquqiga ega deb hisoblashadi. Agar kimdir sizga minnatdorchilik bildirsa, yordam so'rash uchun eng yaxshi vaqt. Bu berish va olishning bir turi. Siz ularga yordam berdingiz, ular sizga yordam berishga yordam beradigan vaqt keladi.

2. 

   
   
   Boshqa odamlarni o'rganing. Ishontirish samaradorligining ko'p qismi siz va sizning mijozlaringiz / bolalaringiz / do'stlaringiz / hamkasblaringiz o'rtasidagi umumiy munosabatlarga bog'liq. Agar siz insonni yaxshi tushunmasangiz, iloji boricha tezroq ikkalasi o'rtasida umumiy til topish orqali munosabatlarni o'rnatish juda muhimdir. Odamlar odatda o'zlariga o'xshash odamlar bilan o'zlarini xavfsizroq his qilishadi. Shuning uchun darhol o'xshashliklarni toping va ularga ular haqida aytib bering.
   • Keling, avval ular nimani yoqtirishlari haqida gaplashaylik. Gaplashayotganda boshqalarni ochiq saqlashning eng yaxshi usullaridan biri bu ular sevadigan narsalar haqida gapirishdir. Ularga yoqadigan narsalar haqida chuqur va aqlli savollar bering va nima uchun sizga yoqishi haqida eslashni unutmang! Sizning hamdardligingizni ko'rib, ular sizni ko'proq qabul qiladigan va sizga ochiqroq bo'lish hissi tug'diradi.
     • Misol: Bu ularning stolga osmonga sakrab tushishlarining fotosurati? Bu aqldan ozgan. Siz birinchi parvozni kutmoqdamisiz - lekin 10 000 yoki 18 000 metrdan sakrash kerakligini bilmayapsizmi? Ular kabi tajribali odamning fikri qanday bo'ladi?

3. 

   
   
   Dadillik bilan gapiring. Agar siz bolangizga: "Beg'uborlikni to'xtating!" Holbuki siz aytmoqchi bo'lgan narsa "Xonangizni tozalang!" shunda siz maqsadingizga erisha olmaysiz. "Men bilan bog'lanishda ikkilanmang" bu "Payshanba kuni menga qo'ng'iroq qiling!" Agar kim nima demoqchi ekaningizni tushunmasa, hech kim sizning so'rovingizni bajara olmaydi.
   • Bir nechta narsalarni aniqlab olish kerak. Agar siz chalkashib ketgan bo'lsangiz, boshqa odam siz bilan rozi bo'lishi mumkin, ammo siz haqiqatan nima kerakligini bilishingiz shart emas. Qat'iy nutq sizga yo'nalishda bo'lishga va maqsadlaringizni aniq saqlashga yordam beradi.

4. 

   
   
   Efos, pafos va logotip elementlariga tayanish. Aristotelning elementlarini o'rgatadigan Adabiyot kollejida o'qiganingizda buni bilasizmi? Agar yo'q bo'lsa, unda siz uchun qisqacha bayon. Aristotel juda zukko edi va bu elementlar shu qadar insoniy ediki, ular bugungi kungacha ham ma'nosiga ega.
   • Ethos - Ishonchlilik haqida o'ylang. Biz hurmat qiladigan odamlarga ishonishga moyil bo'lamiz. Nima uchun ma'ruzachilar bor deb o'ylaysiz? Aynan shu omil tufayli. Mana bir misol: Xanlar. Sifatli ichki kiyim, ishonchli kompaniya. Ularning mahsulotlarini sotib olishning o'zi kifoya? Balki. Kutib turing, Maykl Jordan yigirma yildan ziyod vaqt davomida Xans kiyganmi? Sotib bo'lingan!
   • Pathos - Tuyg'ularingizga ishoning. Sara McLachlan ishtirokidagi SPCA reklamalari qayg'uli musiqa va kambag'al kuchukchalar haqida ekanligini hamma biladi. Bu reklama yomon. Nima uchun? Chunki siz uni tomosha qilasiz, xafa bo'lasiz va o'sha kuchukchalarga yordam berishingizga to'g'ri keladi. Pathos o'yinga tushdi.
   • Logotiplar - "mantiq" dan kelib chiqqan. Bu, ehtimol, ishontirish usullarining eng halollaridan biri. Siz shunchaki suhbatdoshingiz nima uchun siz bilan rozi bo'lishi kerakligini aytasiz. Agar sizga "O'rtacha kattalar chekuvchi chekmaydigan odamdan 14 yil qisqa umr ko'radi" deb aytsalar (bu haqiqat) va siz uzoqroq, sog'lom hayot kechirishni xohlayotganingizga ishonsangiz Ushbu bahs sizni chekishni tashlashga majbur qiladi. Aynan! Bu ishonchli.

5. 

   Talab yaratish. Ishontirishga kelsak, bu birinchi raqamli qoida. Axir, siz sotmoqchi / sotib olmoqchi bo'lgan narsangizga talab bo'lmasa, hech narsa bo'lmaydi. Siz Bill Geyts bo'lishingiz shart emas (garchi u ehtiyojni tug'dirgan bo'lsa ham), siz qilishingiz kerak bo'lgan yagona narsa - Maslowning Talab minorasiga qarash. Ehtiyojning turli darajalari, ya'ni psixologik ehtiyojlar, xavfsizlik va xavfsizlik, muhabbat, o'zlikni his qilish hissi, o'zini o'zi qadrlash yoki o'zini tuta bilish haqida o'ylab ko'ring. Siz etishmayotgan narsani topasiz, faqat siz yaxshilashingiz mumkin.
   • Kamchilikni yarating. Odamlar omon qolish uchun zarur bo'lgan narsalardan tashqari, deyarli hamma narsa nisbiy qiymatga ega. Ba'zan (ehtimol aksariyat hollarda) biz shunchaki boshqalar xohlaganligi uchun (yoki ularga) ega bo'lishni xohlaymiz. Agar siz kimdir sizga kerakli / xohlagan narsani xohlashini istasangiz, bu narsa o'zingiz bo'lsa ham, siz uni kamdan-kam qilishingiz kerak. Va nihoyat, talab tug'ilganda taklif.
   • Shoshilinchlikni yarating. Odamlarni bir necha soniya ichida harakatga keltirish uchun siz shoshilinchlikni uyg'otishingiz kerak. Agar ular hozirda sizda mavjud bo'lgan narsalarni xohlash uchun etarlicha g'ayratli bo'lmasa, ehtimol ular kelajakda o'z fikrlarini o'zgartirmaydi. Siz hozir boshqalarni ishontirishingiz kerak, bu erda hamma narsa bor.
   reklama

5-dan 2-usul: Ko'nikmalar

1. 

   Tez gapiring. Ha. Aynan! Odamlarni aniqlikdan ko'ra tezroq, ishonchli gapiradigan kishi ishontirishi mumkin. To'g'ri eshitiladi. Tezroq gaplashsangiz, tinglovchilaringiz aytadigan va so'ragan narsalaringizni ishlab chiqarishga kam vaqt sarflaydi. Shu tarzda, siz haqiqatan ham osilgan deb o'ylaysiz, bir qancha faktlarni yuqori tezlikda, ko'proq ishonch bilan taqdim etish orqali.
   • 1976 yil oktyabr oyida "Shaxsiyat va ijtimoiy psixologiya" jurnalida chop etilgan tadqiqot nutq tezligi va munosabatini tahlil qildi. Tadqiqotchilar ishtirokchilar bilan suhbatlashib, ularni kofein ularga foydali emasligiga ishontirishga harakat qilishdi. Ular daqiqada 195 so'z bilan hisoblab chiqilgan tezlikda gaplashganda, ishtirokchilar ko'proq ishontirishdi; ular daqiqada 102 so'z bilan gapirganda, ishontirish qiyinroq. Aytish mumkinki, nutqning tez sur'atlarida (daqiqada 195 so'z odamning oddiy suhbatda gapiradigan eng tezkor ko'rsatkichidir), xabar shubhasiz ishonchli va shuning uchun ham ishonchli. . Tez nutq yuqori aql, xolislik va tushunishni anglatadigandek tuyuladi. Bir daqiqada 100 so'zning tezligi, odatdagi suhbatning minimal darajasi, ko'pincha masalaning salbiy tomoniga bog'liq.

2. 

   O'zingizni xotirjam tuting. O'zini xotirjam tutishni yaxshi narsa deb kim o'ylardi (ba'zi tegishli vaziyatlarda)? Darhaqiqat, so'nggi tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, odamlar tajribadan ko'ra xotirjamlikni afzal ko'rishadi. Peru bilan qobiliyatsiz ko'rinadigan siyosatchilar nima uchun barcha muammolardan xalos bo'lishlarini hech o'ylab ko'rganmisiz? Nima uchun Sara Peylin Fox News-da hali ham namoyish qilmoqda? Bu inson psixologiyasi faoliyatining natijasidir. Haqiqiy oqibat.
   • Karnegi Mellon universitetida olib borilgan tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, odamlar o'zlarini ishonchli deb bilmagan odamlarning maslahatlarini yaxshi ko'rishadi, hatto biz ularning ma'lumoti yo'qligini bilsak ham. Agar ular bundan xabardor bo'lishsa (ongsiz ravishda yoki boshqacha tarzda), ehtimol mavzuga to'liq ishonchlarini namoyish etishadi.

3. 

   Asosiy tana tili. Agar siz o'zingizni noqulay his qilsangiz, o'zingizni tutib tursangiz va murosaga kelishni istamasangiz, odamlar sizni tinglashni xohlamaydilar. Agar siz mutlaqo to'g'ri deb aytsangiz ham, ular faqat sizning tana tilingizga qarashadi. So'zlaringiz bilan bir qatorda imo-ishoralaringizga ham ehtiyot bo'ling.
   • Ochiq bo'ling. Bir-biringizni kesib o'tmang va tanangizni qarama-qarshi odam tomon yo'naltiring. Yaxshi ko'z tuting, tabassum qiling va qizg'in bo'lmang.
   • Boshqalarga taqlid qiling. Shunga qaramay, odamlar o'zlarini yaxshi ko'rgan odamlarni yoqtirishadi, ularga taqlid qilish orqali siz aslida o'zingizni ularning o'rniga qo'yasiz. Ular tirsagiga suyanganda, qarama-qarshi tirsagiga suyaning. Ular orqaga suyanganlarida, yonboshlang. Buni ataylab qilmang, chunki bu e'tiborni jalb qiladi, aslida siz allaqachon aloqani sezgan bo'lsangiz, buni deyarli avtomatik ravishda qilishingiz kerak.

4. 

   Izchillik. Veteran siyosatchining shohsupaga tantanali ravishda kiyinishini tasavvur qiling. Muxbir nima uchun uning tarafdorlari 50 yoshdan katta bo'lganligi haqida savol berdi. Bunga javoban u "Men yosh avlodga hamdardman" deb qattiq tasdiqlab, mushtini silkitdi. Bu erda noto'g'ri narsa bormi?
   • Hammasi noto'g'ri. Uning butun qiyofasi: tana tili, harakati u aytgan so'zlarga zid edi. U munosib, yumshoq javobga ega, ammo tanasi tili juda qattiq, noqulay va keskin. Natijada, u ishonchsiz. Ishonchli bo'lish uchun sizning xabaringiz va tana tilingiz bir-biriga mos kelishi kerak. Yoki siz ochiq yolg'onchiga o'xshaysiz.

5. 

   Doimiy ravishda. Shaxs rad qilishni talab qilganda boshqalarni bezovta qilmang, ammo bu sizni keyingi odam bilan imkoniyatdan voz kechishiga yo'l qo'ymang. Siz har kimning ko'ziga etarlicha ishontira olmaysiz, ayniqsa o'rganish bosqichidan o'tmasdan oldin. Izchillik uzoq muddatda samara beradi.
   • Eng ishontiradigan odam, boshqalar xohlamasa ham, istagan narsalarini qayta-qayta so'rashga tayyor kishi. Hech bir dunyo etakchisi, agar ular birinchi rad etishdan voz kechsalar, hech narsaga erisha olmaydi. Avraam Linkoln (tarixdagi eng obro'li prezidentlardan biri) onasi, uch o'g'li, qizi va qiz do'stidan ayrildi, biznesda muvaffaqiyatsizlikka uchradi va general etib saylangunga qadar sakkiz xil tanlovda yutqazdi. Amerika Qo'shma Shtatlari.
   reklama

5-dan 3-usul: Motivatsiya

1. 

   Iqtisodiy motivatsiya. Agar siz birovdan biron bir narsani xohlasangiz, lekin unchalik ijobiy emas. Siz ularga nima bera olasiz? Ularning nima istashlarini bilasizmi? Birinchi javob: pul.
   • Aytaylik, siz blog yoki gazeta saytini yuritasiz va muallif bilan intervyu olmoqchisiz. "Hey! Men sizning ishingizni yaxshi ko'raman! ”, Bu so'zlardan yaxshiroq nima qila olasiz? Mana bir misol: «Aziz Jon, men yaqinda siz bir necha hafta ichida kitob nashr etishingizni bildim va bloglarim o'quvchilari sizning asaringizni o'qishdan mamnun bo'lishlariga ishonaman. 20 daqiqali intervyu sizni qiziqtiradimi, men uni o'quvchilarimga yuboraman? Suhbatni sizning kelgusi ishingizdagi yorqin voqealar bilan yakunlaymiz. ” Endi Jon biladiki, agar u ushbu maqolada ishtirok etsa, u kengroq auditoriyaga ega bo'ladi, ko'proq asar sotadi va ko'proq pul ishlab oladi.

2. 

   Ijtimoiy dinamika. Hamma ham pul haqida qayg'urmaydi. Agar pul imkoniyati bo'lmasa, ijtimoiy jihatdan tanlang. Aksariyat odamlar ularning umumiy qiyofasiga qiziqishadi. Agar ularning do'stlaridan birini bilsangiz, shuncha yaxshi.
   • Xuddi shu holat faqatgina ijtimoiy dinamikadan foydalanmoqda: "Aziz Jon, men sizning tadqiqotlaringizning bir qismi nashr etilganligini men hozirgina bilib oldim va o'zimni hayratda qoldirolmayman:" Nega HAMMA hali hamma biladi? O'sha o'qish to'g'risida? " Bilasizmi, siz ushbu tadqiqotning bir qismi haqida suhbatlashadigan 20 daqiqalik tezkor intervyu berishni xohlaysizmi? Ilgari men Maksning tadqiqotlari, u bilan birga ishlagan kishi haqida yozgan edim va sizning tadqiqotlaringiz blogimda eng zo'r post bo'lishiga ishonaman. Endi, Jon Maksning katalizator ekanligini biladi (axloq nuqtai nazaridan - obro'-e'tibor) va bu kishi uning ishidan hayratda. Ijtimoiy jihatdan Jon ishtirok etmaslik uchun sabab va qabul qilish uchun juda ko'p sabablarga ega.

3. 

   Axloqiy jihatdan. Aytish mumkinki, bu eng zaif usul, ammo bu ba'zi odamlar uchun ishlaydi. Agar siz kimgadir pul va ijtimoiy imidj ta'sir qilmaydi deb hisoblasangiz, uni sinab ko'ring.
   • "Aziz Jon, men sizning tadqiqotlaringizning bir qismi nashr etilganligini endi bildim va o'zimni tutolmay:" Nega HAMMA bu haqda bilmaydi? " Aslida, bu mening ijtimoiy targ'ibotchilar podkastini ochishimning sabablaridan biridir. Mening eng katta maqsadim akademik yozuvlardan jamoatchilikka yaqin tushunchalarni etkazishdir. Tezda 20 daqiqali intervyu berishni xohlaysizmi, bilmaymanmi? Biz sizning e'tiboringizni tinglovchilarga aniqroq tushuntirishga qaratamiz va umid qilamizki, biz yana bir oz ko'proq narsalarni olib kelamiz. dunyoga bilim keladi ". Oxirgi jumla pulga yoki egoga tegishli emas, balki to'g'ridan-to'g'ri axloq masalasiga qaratilgan.
   reklama

5-dan 4-usul: strategiya

1. 

   Aybdorlik va o'zaro yordamdan foydalaning. Do'stingizning "Birinchi marta to'lashimga ijozat bering!" va darhol o'yladi: "Keyin men ikkinchi marta to'layman!"? Biz adolatni ta'minlash uchun ne'matlarni qaytarish uchun o'zaro bog'liqlikka bog'liqmiz. Shunday qilib, kimgadir "xayrli ish" berganingizda, uni kelajakka sarmoya sifatida tasavvur qiling. Boshqalar sizning pulingizni qaytarishni "xohlashadi".
   • Agar shubhangiz bo'lsa, hamma sizning atrofingizdagi ushbu yondashuvdan doimo foydalanadi. HAMMA. Nima uchun do'konlarda bezovta qiluvchi ayollar kremlarni berishadi? Oldinga va orqaga bo'lishi kerak. Oxirgi ovqat to'lash qopqog'ining oxirida yalpiz konfetining xonasi bormi? Faqat oldinga va orqaga. Barda 1800 tekila bepulmi? O'zaro munosabat mavjud. Hamma joyda. Dunyo bo'ylab korxonalar bundan foydalanadilar.

2. 

   Konsensus kuchidan foydalaning. Ajoyib va ​​"trendli" bo'lishni xohlash inson tabiatidir. Boshqalarga ularning uyg'unligini bildirganingizda (umid qilamanki, bir guruh yoki ular hurmat qiladigan kishi bilan), bu sizning taklifingiz to'g'ri ekanligiga ishonch hosil qiladi va ularni chalg'itadi. narsaning yaxshi yoki yo'qligini hisoblashdan. "Podalar mentaliteti" ga ega bo'lish bizni ruhan dangasa bo'lishimizga imkon beradi. Shu bilan birga, o'zimizni adashgan, ortda qolgan his qilmaslikka yordam beradi.
   • Ushbu yondashuv muvaffaqiyatining misoli - bu hammomda mehmonxonalar ma'lumot kartalaridan foydalanish. Bir tadqiqotda, mehmonxonalar xonasining ma'lumot kartasida "ushbu mehmonxonada qolgan mijozlarning 75 foizi sochiqlarini qayta ishlatadi" deb yozilganida, sochiqni qayta ishlatadigan mijozlar soni 33 foizga ko'paygan. Ariza shtatidagi Tempe shahridagi ish joyidagi ta'sir haqida ko'rsatma.
     • Hamma narsa yanada og'irlashadi. Agar siz ilgari umumiy psixologiya darsiga tashrif buyurgan bo'lsangiz, ehtimol bu hodisa haqida eshitgansiz. 50-yillarda qaytib, Sulaymon Asch bir qator muvofiqlik tadqiqotlarini o'tkazdi. U mavzuni noto'g'ri javob berishni so'ragan o'xshash odamlar guruhi sifatida qabul qildi (bu misolda chiziq uzunroq chiziqdan qisqa yoki uzunroq bo'ladimi). Natijada, ishtirokchilarning 17 foizining ta'kidlashicha, bu qisqaroq chiziq ko'pchilik me'yorlariga muvofiq bo'lish uchun ular haqiqatan ham ishongan narsalarga nisbatan uzoqroq va mutlaqo ziddir. Jinni, to'g'rimi?

3. 

   Ko'p narsa so'rang. Agar siz ota-onangiz bo'lsangiz, buni amalda ko'rgansiz. Bir bola: “Onajon, onajon! Plyajga boramiz! ". Ona ozgina aybdorligini his qilib, yo'q deb aytdi, lekin tanlovini yoki fikrini o'zgartirmadi. Ammo keyin bola: "Yaxshi, keyin basseynga bora olamizmi?" Ona rozi bo'lishni "xohladi" va "rozi bo'ldi".
   • Shunday qilib, siz haqiqatan nima "ikkinchi" ni xohlayotganingizni so'rang. Boshqalar, nima bo'lishidan qat'iy nazar, taklifni rad etganliklari uchun o'zlarini aybdor his qilishadi. Agar ikkinchi taklif (aslida bu asl taklif bo'lsa), ular buni qilish uchun hech qanday sabab yo'q bo'lsa, ular darhol imkoniyatdan foydalanadilar. Oxirgi taklif ularni aybidan ozod qiladi, chunki qochish yo'li. Agar siz 10 dollarlik xayriya qilishni xohlasangiz, 25 dollar so'rang. Agar siz loyihani 1 oy ichida yakunlamoqchi bo'lsangiz, avval uni 2 hafta ichida so'rang.

4. 

   "Biz" so'zidan foydalaning. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, "biz" degan so'zni takrorlash boshqalarga unchalik ijobiy bo'lmagan boshqa yondashuvlarga (ya'ni qo'rqitadigan yondashuv) qaraganda ishontirishda samaraliroq. Agar shunday qilmasangiz, men qilaman va oqilona-uzrli yondashuv Buni quyidagi sabablarga ko'ra qilishingiz kerak. "Biz" so'zidan foydalanish yaqinlik, o'xshashlik va tushunishni anglatadi.
   • Esingizda bo'lsin, tinglovchilar sizga yoqishi va yoqishi uchun rapport o'rnatish juda muhimmi? Keyin, biz sizning tana tilingizga taqlid qilishni aytdik, shunda tomoshabinlar sizga yaqinlashishi va sizga yoqishi kerakmi? Xo'sh, endi tinglovchilar sizga yaqin bo'lishi va sizga yoqishi uchun "biz" so'zidan foydalanishingiz kerak. Garov siz bu haqda o'ylamadingiz.

5. 

   Hammasi boshlandi. Ehtimol siz allaqachon bilasizmi, ba'zida jamoa tepadigan kishi "to'pni aylantirguncha" deyarli hech narsa qila olmaydi? Ha, siz o'sha odam bo'lishingiz kerak. Agar siz boshlang'ich bo'lsangiz, tinglovchi to'liq bo'lishga moyil bo'ladi.
   • Odamlar hamma narsani bajarishdan ko'ra, bir narsani ixtiyoriy ravishda bajarish imkoniyatiga ega. Keyingi kir yuvish paytida kirni kir yuvish mashinasiga soling, keyin uni boshqa birovdan so'rang. Juda oson, ular rad etish uchun sabab topolmadilar.

6. 

   Ularni rozi qilishlariga imkon bering. Odamlar o'zlariga mos kelishni xohlashadi. Agar siz ularni (biron bir tarzda) rozi bo'lishiga erishsangiz, ular buni saqlab qolishni xohlashadi. Agar ular muammoni hal qilishni xohlashlarini tan olishsa va siz echim topsangiz, ular uni o'rganishga majbur bo'lishadi. Narxlari qanday bo'lishidan qat'iy nazar, ularni rozi qilishlariga imkon bering.
   • Tszin Syu va Robert Vayer tomonidan o'tkazilgan tadqiqotda ishtirokchilar birinchi navbatda ular to'liq rozi bo'lgan narsa bo'lsa, "har qanday narsani" qabul qilishlarini ko'rsatdilar. Tadqiqot doirasida ishtirokchilar Jon Makkeyn yoki Barak Obamaning nutqini tingladilar va keyin Toyota reklamasini tomosha qildilar. Respublikachilar Jon Makkeynni ko'rgandan keyin treylerga ko'proq ishonishdi va demokratlar-chi? Siz taxmin qilganingizdek - Barak Obamani tomosha qilgandan keyin Toyota-ni yanada ko'proq qo'llab-quvvatlang. Shunday qilib, siz biron bir narsani sotmoqchi bo'lsangiz, avval mijozdan siz bilan rozi bo'lishini so'rang - hatto sizning aytganlaringiz sotgan narsangizga hech qanday aloqasi yo'q bo'lsa ham.

7. 

   Muvozanatni saqlang. Muammo qanday bo'lishidan qat'i nazar, har kim mustaqil fikrga ega va ularning hammasi ham ahmoq emas. Agar siz tortishuvning barcha jihatlarini qamrab olmasangiz, boshqa odam sizga ishonishi yoki siz bilan rozi bo'lish ehtimoli kamroq bo'ladi. Agar qisqa vaqt ichida zaif tomonlar paydo bo'la boshlasa, ularni o'zingiz tuzating, ayniqsa, kimdir buni amalga oshirmasdan oldin.
   • Ko'p yillar davomida bir tomonlama va ikki tomonlama dalillarni turli xil sharoitlarda ularning samaradorligi va ishontirishlari bilan taqqoslash bo'yicha tadqiqotlar olib borildi. Illinoys Universitetidagi Deniel O'Kif 107 ta turli xil tadqiqotlar natijalarini ko'rib chiqdi (50 yoshdan oshgan va 20111 ishtirokchi) va meta-tahlilni ishlab chiqdi. Uning xulosasiga ko'ra, ikki tomonlama argument elektron jadvalda bir xil ekvivalent qonunni tuzishdan ko'ra ko'proq ishonarli edi - har xil turdagi ishontiruvchi xabarlar va turli xil auditoriya tarkibi bilan.

8. 

   Shartli reflekslardan foydalaning. Pavlovning iti haqida hech eshitganmisiz? Yo'q, Sent-Meri shahridagi Rok guruhining nomi emas. Lui. Klassik sharoitlarda tajriba. Bo'ldi shu. Siz ongsiz ravishda boshqalarning javobini keltirib chiqaradigan ishni qilasiz - va ular bundan xabardor emaslar. Buni amalga oshirish uchun vaqt va ko'p harakat talab etiladi.
   • Agar sizning do'stingiz har safar Pepsi haqida eslasa, siz ingraysiz, bu shartli reaktsiyaning yaxshi namunasi. Darhaqiqat, siz nola qilsangiz, do'stlaringiz Pepsi haqida o'ylashadi (ehtimol siz ko'proq Kokni xohlaysizmi?). Yana bir foydali misol, agar sizning xo'jayiningiz hammani maqtash uchun bir xil so'zlardan foydalansa. Sizning xo'jayiningiz birovni maqtashini eshitganingizda, bu sizga xo'jayiningiz sizni maqtagan paytni eslatadi - va siz g'urur va hayajon bilan ko'proq ishlaysiz.

9. 

   O'zingizning taxminlaringizni oshiring. Agar siz qudratli odamning pozitsiyasida bo'lsangiz, ushbu yondashuv yanada yaxshi ishlaydi - va bu juda zarur. Boshqalarga o'zingizning bo'ysunuvchilaringizga (ishchilar, bolalar va boshqalar) ishonch va ijobiy ta'sirlar bilan to'lganingizni va ular sizni tinglashga moyil bo'lishlarini bildiring.
   • Agar siz bolangizga u juda aqlli ekanligini va u yaxshi baho olishini bilishingizni aytsangiz, u sizni xafa qilmaydi (agar u bundan qochib qutula olsa). Farzandingizga bu haqda ishonchingiz komilligini bildiring, bu sizning farzandingiz o'ziga ishonganida osonlashtiradi.
   • Agar siz kompaniyaning boshlig'i bo'lsangiz, xodimlar uchun ijobiy ilhom manbai bo'ling. Agar siz kimgadir qiyin loyihani bersangiz, u kishiga buni berganingizni bildiring, chunki u buni amalga oshirishi mumkinligini bilasiz. Ular buni isbotlovchi X, X va X fazilatlarini namoyish etmoqdalar. Ushbu ta'sir bilan ularning ish natijalari ancha yaxshilanadi.

10. 

    Yo'qotishingizni yoki yo'qotishingizni aniqlang. Agar kimdirga biror narsa bera olsangiz, juda yaxshi. Agar biror narsani olib qo'yilishining oldini olish mumkin bo'lsa, siz to'g'ri yo'lda bo'lasiz. Siz boshqalarga hayotidagi stress omillaridan saqlanishda yordam bera olasiz, nega ular rad qilishadi?
    • Xodimlar jamoasi zarar yoki foyda to'g'risida taklifni hal qilishi kerak bo'lgan tadqiqot mavjud. Farqi juda katta: agar kompaniya 500 ming dollar yo'qotishi kutilsa va taklif qabul qilinmasa, taklif bilan ikki baravar ko'p ishchilar rozi bo'lishadi, loyiha esa 500 ming dollar foyda keltirgan. Faqat xarajatlarni hisobga olgan holda va uni foyda bilan taqqoslash orqali yaxshiroq ishontira olasizmi? Mumkin bo'lishi mumkin.
    • Bu hatto uyda ham ishlaydi. Yaxshi oqshom uchun eringizdan televizor ekranidan chiqib ketishini iltimos qila olmaysizmi? Kinda oson. Tayyorgarlikni o'rab olish va "ajoyib vaqt" ga muhtojligingiz haqida eringizdan jahl qilish o'rniga, bu bolalaringiz qaytib kelguniga qadar oxirgi kecha ekanligini eslang.Ehtimol, u nimanidir e'tiborsiz qoldirayotganini bilganida ishonch hosil qiladi.
      • Buni diqqat bilan ko'rib chiqish kerak. Odamlarga salbiy narsalar yoki hech bo'lmaganda shaxsiy muammolar haqida eslatish yoqmasligini ko'rsatadigan qarama-qarshi tadqiqotlar mavjud. Ayniqsa, uyga yaqin bo'lganlar uchun ular salbiy harakatlardan aqldan ozishadi. Ular, masalan, "terining saraton kasalligini oldini olish" dan ko'ra, "shahvoniy teriga" ega bo'lishni afzal ko'rishadi. Shu sababli, boshqalarga uni u yoki bu tarzda yuklamasdan oldin so'ragan narsangizni ko'rib chiqing.
    reklama

5-ning 5-usuli: Sotuvchi sifatida

1. 

   Ko'z bilan aloqa qiling va tabassum qiling. Muloyim, quvnoq va xarizmatik bo'ling. Yaxshi munosabat sizga o'ylaganingizdan ko'ra ko'proq yordam beradi. Odamlar sizning so'zlaringizni tinglashni xohlashadi, oxir-oqibat yo'lingizni topish eng qiyin narsa.
   • Siz ularga o'z qarashlaringizni yuklamoqchiman deb o'ylashlarini xohlamaysiz. Mahoratli va ishonchli bo'ling, shunda ular sizning har bir so'zingizga ishonishadi.

     

2. 

   Mahsulotingizni biling. Ularga sizning g'oyangizning afzalliklarini ko'rsating. Siz uchun emas! Ularga "ular" ning afzalliklarini ayting. Bu har doim ularning e'tiborini tortadi.
   • Halol. Agar sizda ular uchun muhim bo'lmagan mahsulot yoki g'oyangiz bo'lsa, ular bilib olishadi. Ishlar jiddiy bo'lib chiqadi va so'zlar ularga to'g'ri kelsa ham ishonmaydi. Vaziyatning ikkala tomonini aniqlang va to'g'ri gapirganingizga ishonch hosil qiling va ularning qalbini zabt eting.

3. 

   Barcha qarama-qarshiliklarga tayyorlaning. Va hech qachon o'ylamagan holatlarga tayyor bo'ling! Agar siz nutqingizni va ohangingizni tayyorlagan bo'lsangiz va diqqat bilan baholash uchun ko'p vaqt sarflagan bo'lsangiz, ehtimol bu muammo emas.
   • Agar ular bilan tuzilgan bitimdan yaxshiroq kelishuvga erishilgandek tuyulsa, odamlar rad etish uchun sabab izlashadi. Buni eng past darajaga tushiring. Tinglovchi siz emas, balki manfaatdor bo'lishi kerak.

4. 

   Birov bilan rozi bo'lishdan qo'rqmang. Muzokaralar ishontirishning ulkan qismidir. Siz muzokara qilishingiz kerakligi, oxir-oqibat g'alaba qozonishingizni anglatmaydi. Darhaqiqat, o'nlab tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, "ha" so'zi shunchaki ishonchli kuchga ega.
   • "Ha" so'zi juda ishonarli so'z emas, balki ma'lum bir vaznga ega, chunki u sizni yoqimli va do'stona odam sifatida ko'rsatadi va boshqa odamlar bu so'rovning bir qismi. Siz qidirayotgan narsangizga cheklovlarni qo'ying, xuddi sizga "yordam berish" uchun kimdir taqdim etadigan sovg'adan ko'ra, xuddi kelishuv kabi.

5. 

   Boss yoki rahbarlar bilan bilvosita aloqadan foydalaning. Sizning xo'jayiningiz yoki qudratli odam bilan suhbatlashayotganda, siz bevosita muloqotdan qochishni xohlaysiz. Xuddi shu narsa sizning taklifingiz juda ambitsiyali bo'lsa ham amal qiladi. Rahbarlar uchun siz ularning fikrlash tarzini shakllantirmoqchisiz, ularga fikrlashlariga va o'zlarini yo'naltirishlariga imkon bering. Ular qoniqish his qilish uchun o'z kuchlarini his qilishlari kerak. O'z niyatlaringizni bajaring va ularga g'oyalaringizni mohirlik bilan etkazing.
   • Boshliqingizni kamroq ishonch hosil qilishdan boshlang. Keling, ular ko'p bilmagan narsalar haqida suhbatlashamiz. Iloji bo'lsa, hamma narsa betaraf bo'lgan xo'jayinning idorasidan tashqarida gaplashing. Ishonch hosil qilgandan so'ng, ularga xo'jayin kimligini eslatib qo'ying (bu ular!), Shuning uchun ularni yana kuchli his eting, shunda ular sizning so'rovingizga ta'sir qilishi mumkin.

6. 

   Mojarolar bo'lganida tinchlaning va xotirjam bo'ling. Hissiyotlar atrofida aylanish hech qachon birovni ishontirishda samaraliroq qilmaydi. Nozik yoki ziddiyatli vaziyatlarda tinch, osoyishta va hissiyotsiz qolish sizga qadam tashlashga yordam beradi. Agar kimdir nazoratni yo'qotayotgan bo'lsa, u barqarorlik hissi uchun sizga murojaat qiladi. Oxir oqibat, siz o'zingizning his-tuyg'ularingizni boshqarasiz. Ularni boshqarish uchun o'sha daqiqalarda ular sizga ishonishadi.
   • G'azabingizni ataylab ishlating. Nifoq aksariyat odamlarga noqulaylik tug'diradi. Agar siz "davom ettirishga" tayyor bo'lsangiz, vaziyatga stressni qo'shib qo'ying, tamom, va boshqalar bunga moyil bo'lishadi. Shunga qaramay, buni tez-tez qilmang va, albatta, yog'ning isishi o'rtasida yoki his-tuyg'ularingizni ushlab tura olmasangiz, buni qilmang. Ushbu taktikadan faqat taktika va aniq maqsad bilan foydalaning.

7. 

   O'zinga ishon. Shuni ta'kidlash mumkin emas: aniqlik boshqalarga qaraganda ko'proq bo'lishi kerak, yanada jozibali va jozibali. Xonada bir kishi yuzida tabassum bilan takrorlanib, o'ziga ishonchni yoyib gaplashayotgan edi, u o'z guruhining qolgan qismiga qaraganda boshqalarni ko'proq ishontirgan odam edi. Agar siz haqiqatan ham qilayotgan ishingizga ishonsangiz, boshqa odamlar buni ko'rib, javob berishadi. Ular siz kabi ishonchli bo'lishni xohlashadi.
   • Agar o'zingizga ishonch bo'lmasa, aslida o'zini go'yo ko'rsatishingiz kerak. Agar siz 5 yulduzli restoranga kirsangiz, hech kim ijaraga olingan kostyum kiyishingizni bilmasligi kerak. Siz jinsi shimlar yoki futbolka bilan yurmasangiz, hech kim hayron bo'lmaydi. Va gapira boshlaganingizda, to'g'ri so'zlarni ham o'ylab ko'ring.
   reklama

Maslahat

• So'zlaringizda ehtiyot bo'ling. Siz aytayotgan har bir narsa ijobiy, dalda beruvchi va maqtovga loyiq bo'lishi kerak; Salbiy va tanqid - bu minus nuqta. Masalan, "umid" bilan gapiradigan siyosatchi saylovda g'alaba qozonish imkoniyatiga ega bo'ladi; "achchiq mashaqqat" haqida gapirish natija bermaydi.
• Ba'zan tinglovchilaringizga siz uchun o'ta muhim narsa haqida xabar berish yordam beradi, ba'zida esa u juda yaxshi ishlamaydi; ehtiyot bo'ling.
• Har doim janjal boshlasangiz, boshqa odam bilan rozi bo'ling va u kishining nuqtai nazaridan barcha yaxshi tomonlarni qo'shing. Masalan, agar siz yuk mashinalaringizni ichki do'konga sotmoqchi bo'lsangiz va menejeringiz buni yuzingizda aytsa. "Yo'q, men sizning yuk mashinangizni sotib olmayman! Men u yoki bu markani ko'proq tanlayman". Shunga o'xshash narsaga javoban siz rozi bo'lishingiz kerak "Albatta, avtomobil markalari yaxshi, aslida ularning 30 yildan ortiq shuhratga ega ekanligini eshitganman". Ishoning, unda u endi boshqa talabga ega bo'lmaydi. U erdan siz o'zingizning yuk mashinangiz qanday ekanligi haqida o'z fikringizni bildirishingiz mumkin, ... "Ammo men bilmayman, agar yuk mashinasi sovuqda ishdan chiqa olmasa, ularning kompaniyasi sizga yordam beradimi? Va faqat tortma va yuk mashinalarini ta'mirlash xizmatiga qo'ng'iroq qilishingiz kerak bo'ladimi?" Bu unga sizning nuqtai nazaringizni ko'rib chiqishga imkon beradi.
• Charchaganingizda, sabrsiz bo'lganingizda, fikringizni chalg'itganingizda yoki "kayfiyatingiz yo'q" bo'lsa, kimdir bilan muzokara o'tkazishga urinmang; keyin berilib, pushaymon bo'lishingiz mumkin.
• Agar siz do'stona, do'stona va hazil tuyg'usiga ega bo'lsangiz, hamma narsa ishlaydi; Agar siz boshqalar bilan yurishni yaxshi ko'radigan odam bo'lsangiz, ularga ko'proq ta'sir o'tkazasiz.

Ogohlantirish

• To'satdan taslim bo'lmang - Bu boshqalarni g'alaba qozongan deb o'ylaydi va keyinchalik ularni ishontirishni yanada qiyinlashtiradi.
• Do'stlikni juda ko'p qilmang, chunki boshqalar sizning ta'siringizni yo'qotganda sizning nuqtai nazaringiz tomon hamma eshiklarni yopib qo'yadi.
• Maqsadli auditoriyangizni Hech qachon tanqid qilmang yoki ularga qarshi chiqmang. Bu ba'zida hiyla-nayrang bo'lishi mumkin, ammo siz o'z maqsadingizga qanday erishishni bilib olasiz. Darhaqiqat, siz ozgina g'azablansangiz yoki tushkunlikka tushsangiz, ular buni e'tiborga olishadi va darhol himoya qilishadi, shuning uchun yaxshisi biroz vaqt kuting. Ko'p vaqt o'tgach.
• Yolg'on va maqtanish hech qachon axloqiy va amaliy tomondan yaxshi tanlov bo'lmaydi. Sizning tinglovchilaringiz soqov emas va agar siz ularni aniqlanmagan holda aldashingiz mumkin deb hisoblasangiz, siz o'zingiz munosib bo'lgan narsani olasiz.