Tarkib

• Qadamlar
• 4 -qismning 1 -qismi: Xaridorni xush kelibsiz his qiladigan tarzda salomlashing
• 4 -qismning 2 -qismi: mijoz bilan ishlash
• 4 -qismning 3 -qismi: Shartnomani yoping
• 4 -qismning 4 -qismi: Boshqa sotuvchilardan ajralib turing
• Maslahatlar
• Ogohlantirishlar

Avtomobil sotuvchisi kasbi bir qarashda ko'rinadigan darajada oddiy emas - aslida bu butun san'at va fan. Shaxsiy fazilatlar, tashqi ko'rinish, samimiylik va barchani ishontirish qobiliyati avtosalonda ishlashda muhim rol o'ynaydi. Ko'p odamlar sotuvchiga oldindan salbiy munosabat bilan dilerlik idorasiga kelishadi, shuning uchun sizning vazifangiz - o'z fikrlarini o'zgartirish. Mijozga o'z biznesining mutaxassisi ekanligingizni va ular eng yaxshi bitimni olishlarini xohlayotganingizni ko'rsating. Buning uchun mijozlar bilan qanday muloqot qilish kerakligi va suhbat oxirida ularning har biri qoniqish hosil qilgani va sizdan mashina sotib olmoqchi ekanligi haqida bir necha asosiy maslahatlarni bilish muhimdir.

Qadamlar

4 -qismning 1 -qismi: Xaridorni xush kelibsiz his qiladigan tarzda salomlashing

1. 1 Xaridorni g'ayrat bilan kutib oling. U dilerlik do'koniga kirganda, ishonch bilan uning oldiga iliqlik va xayrixohlik bilan yuring. Birinchi taassurot juda muhim va odam sizning samimiyligingizni his qilishi kerak. Mijozni majburan tabassum yoki takabburlik bilan kutib olmang - aksincha, yordam berishga tayyorligingizni namoyish eting.
   • To'g'ridan -to'g'ri yondashuv. Mijozning oldiga boring, uni qo'l siqish bilan kutib oling va tabassum bilan tabassum qiling va qaysi mashinaga qiziqishini so'rang.
   • Laissez-faire yondashuvi. Istiqbol tomon yuring, qo'lini mahkam siqib, tez salom ayting. Keyin unga vizitkangizni bering va ayting: “Salom, mening ismim Igor, bu erda mening aloqa ma'lumotim. Mening stolim u erda. Siz atrofga qarashingiz mumkin va sizga yoqqan variantni topganingizda yoki savollaringiz bo'lsa, menga keling va men sizga yordam beraman. Agar boshqa maslahatchi sizga murojaat qilsa, unga men sizga yordam berayotganimni ayting. " (Bu yondashuvning muammosi shundaki, xaridor siz bilan hech qanday aloqani sezmaydi va boshqa birovning oldiga borishi yoki hech qanday ma'lumot olmasdan dilerlikdan chiqib ketishi mumkin.)
2. 2 Kichik suhbatni boshlang. Ha, bu ba'zida atrofga tez nazar tashlamoqchi bo'lgan ba'zi xaridorlarni bezovta qiladi, lekin u bilan suhbatlashib, siz u bilan yaxshi munosabatlarni o'rnatishingiz mumkin va unga sotuvchi sifatida sizga ishonish osonroq bo'ladi.
   • Mijoz bilan ishonchni mustahkamlashning eng kuchli usullaridan biri - ularga shunchaki mashina sotmoqchi emasligingizni, balki ular bilan bog'lanishga intilayotganligingizni ko'rsatishdir.
   • Oila, ish, qiziqishlar va boshqalar haqida savollar bering. Bu odam bilan umumiy narsani toping va undan ishonch hosil qiling.
   • Odamlar o'zlari haqida gapirishni yaxshi ko'radilar va o'zlarini tinglayotganlarini ko'rganlarida, ular o'z shaxsiyatiga hurmatni his qilishadi. Mijozlar sizni do'stlari va oilasiga tavsiya qilishlari uchun etarlicha chiroyli bo'ling.
3. 3 Ijobiy tana tilini ko'rsating. Mijoz bilan muloqot qilayotganda, uning so'zlari sizni chindan ham qiziqtirayotganini bilishi uchun ko'z bilan aloqa qiling. Shuningdek, mijozni qulay his qilish uchun do'stona va mehmondo'st tana tilidan foydalaning.
   • Samimiy bo'ling. Savdoni amalga oshirish uchun yuzingizga faqat baxtli tabassumni qo'yish etarli emas. Haqiqatan ham, mijozlarning ehtiyojlari haqida qayg'uring va ularga hamdard bo'ling. Katta ehtimol bilan, odam sizga xaridorlar bilan muloqot qilishni yoqtirmasligingizni yoki hiyla -nayrangingiz bilan ularga mashinalarni ko'rsata boshlash uchun jarayonni tezlashtirishga harakat qilayotganingizni tushunadi. Sabr qiling va mijozga hech narsa yuklamang.
4. 4 To'g'ri savollar bering. Mijoz bilan salomlashgandan so'ng, unga nimani qidirayotganini aytib berish imkoniyatini bering yoki agar u hali tanloviga amin bo'lmasa, atrofga qarang.
   • Agar mijoz sizni tez tark etishini xohlamasangiz, umumiy savollardan yoki faqat "ha" yoki "yo'q" deb javob beradigan savollardan qoching. Savolga: "Men sizga yordam bera olamanmi?" - yoki: "Sizga qanday yordam bera olaman?" ...
   • "Sedan yoki SUV qidiryapsizmi?" Yoki "Sizni qanday mashina qiziqtiradi?" Kabi aniqroq savollar berishga harakat qiling. Mijoz sizning yordamingizdan hali ham manfaatdor bo'lmasligi mumkin, lekin shu bilan siz uning e'tiborini jalb qilish imkoniyatiga ega bo'lasiz va uni ko'rgazma zalida kuzatib borishingiz endi noqulay bo'lmaydi. Bu, shuningdek, odamga nimani qidirayotganini aytib berishiga imkon beradi va siz uning ehtiyojlarini taqdim etilgan variantlardan biriga moslashtira olasiz.
   MUHASISS MASLAHATI

   

   Mourin Teylor

   
   
   Aloqa bo'yicha murabbiy Maureen Teylor - San -Frantsisko ko'rfazi hududidagi korporativ aloqa kompaniyasi SNP Communications kompaniyasining bosh direktori va asoschisi. 25 yildan ortiq vaqt davomida u barcha sohalardagi etakchilarga, biznes asoschilariga va innovatorlarga muloqotni yaxshilashga va fikr -mulohazalarini olishga yordam berdi.

   Mourin Teylor
   Aloqa bo'yicha murabbiy

   Mijoz sizdan ko'ra ko'proq gapirsin... Maureen Teylor, SNP Communications asoschisi va bosh direktori shunday deydi: “Siz emas, xaridorga gapirish uchun bir qator savollar tayyorlang. Odam bilan munosabatlarni rivojlantirish va uning ustuvorliklarini bilish uchun savollardan foydalaning. Shu bilan birga, unga o'z vaqtini hurmat qilishingizni bildiring ».

4 -qismning 2 -qismi: mijoz bilan ishlash

1. 1 Tafsilotlarni bilib oling. Xaridor qanday transport vositasini qidirayotganini tushunganingizdan so'ng, uning byudjeti, kerakli hajmi va ularga kerak bo'lishi mumkin bo'lgan maxsus variantlar haqida aniq savollar berib, qidiruvni qisqartiring.
   • Ehtimol, sizning ishingizning bir qismi xaridorga navigatsiya, isitiladigan va sovutilgan o'rindiqlar, ko'r nuqtalarni kuzatish, kengaytirilgan kafolat va boshqalar kabi qo'shimcha variantlarni sotishdir. Agar siz uning ehtiyojlari va istaklarini bilsangiz, buni qilish sizga ancha oson bo'ladi.
2. 2 Bizga savdo tizimi haqida gapirib bering. Mijozdan sotmoqchi bo'lgan mashinasi borligini so'rang. Siz unga yangi variantlarni ko'rsata boshlashdan oldin buni qilganingiz ma'qul, chunki shu yo'l bilan siz sotib olish sababini, shuningdek, eski mashinada nima etishmasligini tushunishingiz mumkin. Bundan tashqari, xaridor yangi modellarni ko'zdan kechirar ekan, dam olishi mumkin bo'ladi, chunki u eski mashinani sotishdan xavotirlanmasligini biladi.
   • Savdo menejeri transport vositasini baholashi aniq. Mijozga menejerning vazifasi eng yaxshi bitimni taklif qilish ekanligini tushuntiring.
   • Avtotransport vositasini tekshirgandan so'ng, har qanday zararni ko'rsating va yuzaga keladigan savollarni bering, so'ngra sotuvlar menejerining ofisiga transport vositasini baholash varag'ini olib boring. Dastlabki taklifni berish uchun ularga atigi bir necha daqiqa kerak bo'ladi, lekin mijozga 10 daqiqaga yaqin vaqt ketishini xabar bering va bu vaqtni yangi modellarni tekshirish uchun ishlating.
3. 3 Mijozning byudjetini muhokama qiling va narx oralig'ini aniqlang. Yangi mashinalarni ko'rsata boshlaganingizda, xaridordan qancha pul sarflashini so'rang. Siz unga eng yaxshi taklifni taklif qilishingiz kerak, lekin siz ham sotishdan maksimal foyda olishingiz mumkinligiga ishonch hosil qiling.
   • Agar biror kishi mashinani kreditga olgan bo'lsa, u har oy qancha to'lashini kuting va qarz muddatini ko'paytirish bilan birga oylik to'lovni kamaytira olasizmi, deb so'rang.
   • Hamma xaridor ham mashinani kreditga sotib olmaydi. Ehtimol, mijozni mashinaning yakuniy narxi qiziqtiradi. Bunday holda, agar siz yakuniy narxni pasaytira olmasangiz, odamga narx adolatli ko'rinishi uchun qo'shimcha bonuslarni taklif qiling. Shu bilan birga, bonuslar kompaniyaga katta zarar etkazmasligi kerak.Masalan, siz avtosalonda yoki qishki shinalar to'plamida sug'urta bo'yicha chegirma taklif qilishingiz mumkin.
4. 4 Xaridorga yangi mashina bilan sinov haydashini taklif qiling. Sinov haydovchisi sotish uchun juda muhim, chunki xaridor o'zi sotib olayotgan mashinada o'zini qulay his qilishi kerak.
   • Yo'lovchilar o'rindig'iga o'tirgandan so'ng, mijozdan mashinaning ba'zi jihatlari yoqadimi yoki yo'qmi, bu variant avvalgi mashinasidan farq qiladimi, deb so'rang. Unga mos bo'lmagan biror narsa bormi, deb so'rang (funksionallik va hissiyot), so'ngra mos variantni topish uchun ushbu yozuvlardan foydalaning.
   • Agar xaridor mashinadan mamnun bo'lsa, "Bu mashina sizga mos keladimi?" - va agar javob ha bo'lsa, bitimni tuzishga o'ting! Agar xaridor hali ham ishonchsiz bo'lsa, unga mos keladigan boshqa variantlarni taklif qilib ko'ring.

4 -qismning 3 -qismi: Shartnomani yoping

1. 1 Savdo menejeri bilan narxni muhokama qiling. Xaridor mashinani tanlagandan so'ng va siz uning narxiga rozilik bildirganingizdan so'ng, savdo menejeriga arzonroq narx taklifini keltiring.
   • Misol uchun, agar mijoz oyiga 15 ming rubl to'lashim mumkinligini aytsa, menejerga oyiga 10 ming rubl miqdorini ayting. Bu ishonchni oshiradi, sotishni yakunlaydi va sizni do'stlaringizga havola qiladigan yoki sizga yaxshi sharh beradigan qoniqarli mijozga ega bo'ladi.
2. 2 Mijoz sizni aldashiga yo'l qo'ymang. Mijozlar o'zlarining to'lov qobiliyati yoki boshqa dilerlik savdo tizimi orqali eski mashinaga qimmatroq narx taklif qilishlari haqida gapirganda, ko'pincha zararsiz yolg'on gapiradilar. Bu e'tirozlarga tushuncha bilan, lekin qat'iyat bilan qarshi turing. Xaridorga o'z transport vositasini baholash to'g'ri va foydali ekanligini tushuntiring.
   • Internetda ko'plab onlayn kalkulyatorlar mavjud, ular yordamida siz mashinaning taxminiy narxini, ham umumiy, ham savdo-sotiq tizimiga ko'ra, taxmin qilishingiz mumkin. Va ko'p odamlar, bunday kalkulyatorda narxni hisoblab, avtosalonda boshqa miqdorni eshitib, hayron qolishadi. Dilerlik kompaniyasi mijozdan pul olishni istamasligini va Rossiyada ishonchli ma'lumot uchun ishonch bilan murojaat qilishingiz mumkin bo'lgan umumiy e'tirof etilgan va ishonchli xizmat hali yo'qligini tushuntiring. Ushbu xizmatlarning aksariyati faqat saytga trafikni jalb qilish uchun ishlaydi, bundan tashqari ular noto'g'ri ma'lumotlardan foydalanadilar va reklama qonunlarini buzadilar. Siz mijozga mustaqil ravishda mustaqil tekshiruv o'tkazishni taklif qilishingiz mumkin, lekin uni bu uzoq va qimmat jarayon ekanligini ogohlantiring.
3. 3 Savdoni yoping. Endi siz narxlarni muhokama qildingiz va menejerdan ma'lum miqdorni oldingiz, bitimni yopish vaqti keldi. Hujjatlarga imzo cheking, qabul qilish sanasini kelishib oling va har qanday muammo yuzaga kelmasligi uchun xaridor bilan doimo aloqada bo'ling.

4 -qismning 4 -qismi: Boshqa sotuvchilardan ajralib turing

1. 1 Har kuni ertalab xonani aylanib chiqing. Boshqa sotuvchilar bilan raqobatlashish va xaridorlarga siz sotayotgan mashinalar sizni chindan ham qiziqtirayotganini ko'rsatish uchun siz ko'rgazma zalida nimani ko'rsatayotganini bilishingiz kerak. Qaysi mashinalar zaxirada ekanligini, dilerlik kompaniyasida qanday maxsus takliflar borligini, yomon kreditga ega odamlar uchun qanday variantlar to'g'ri ekanligini va xaridorlar bilan muloqotda yordam beradigan boshqa narsalarni o'rganing.
2. 2 Raqobatchilarning takliflarini ko'rib chiqing. Boshqa dilerlar sotadigan mashinalarni ko'rib chiqing va nima uchun mijozga ko'rgazma zalida mashina sotib olish yanada foydali bo'lishini bilib oling. Sizning kompaniyangiz va sizning raqobatchilaringiz taklif qilayotgan har bir model va variantni o'rganing.
   • Bu juda ko'p vaqtni oladi, lekin bunga arziydi, chunki siz nima uchun mahsulotingiz yaxshiroq ekanligini aniq bilib olasiz va hech narsani o'ylab topishingiz shart emas va xaridorga yolg'on gapirish mumkin.
3. 3 Potentsial mijozlar bilan bog'laning. Mijoz bilan uchrashgandan so'ng, u haqida bilib olgan barcha ma'lumotlarni CRM tizimiga kiriting (mijozlar ma'lumotlarini boshqarish tizimi).Buning yordamida siz ma'lum bir odam bilan bog'lanishning qaysi vaqtda va qanday yo'l bilan yaxshiroq bo'lishini bilib olasiz.
   • Mijoz javob bermaguncha yoki SMS yozishni yoki qo'ng'iroq qilishni to'xtatishni so'ramaguncha aloqada bo'ling. Balki kimdir sizning tirishqoqligingizdan g'azablansa kerak, lekin boshqa tomondan qarang: bu odamlar baribir sizdan mashina sotib olishlari dargumon, shuning uchun sizda hali yo'qotadigan narsangiz yo'q.
4. 4 Sotuvchilar bilan do'stlashing. Bu odamlar sizga bitimni yopishda sizga yordam berishadi, shuningdek sizga do'stlikdan ko'ra yaxshiroq takliflar berishadi. Agar siz menejerga yaxshi munosabatda bo'lsangiz va u sizga ishonsa, u sizga onlayn ilovalar yoki do'stlaringizdan olingan bitimni bajarishni taklif qilishi mumkin.
   • Mijozlar nafaqat avtosalonlarga tashrif buyurishadi, balki telefon yoki Internet orqali arizalarni qoldiradilar. Keyin menejer ushbu ilovalarni sotuvchilar o'rtasida tarqatadi, shuning uchun foydali variantlarni olish uchun u bilan yaqin do'st bo'lish sizning manfaatingizga mos keladi.
   • Savdo menejerlari dilerlik kompaniyasining muvaffaqiyatida katta rol o'ynaydi. Agar siz ular bilan yaxshi munosabatlar o'rnatmasangiz yoki ular sizni yoqtirmaslikka qaror qilsalar, ular sizga arizalarni yo'naltirmaydilar va sizni bo'sh qoldirib ketishadi, yoki ular sizga shunchalik kam yordam berishadiki, siz oxir-oqibat chiqib ketasiz.

Maslahatlar

• Agar savdo sekin bo'lsa, mijozlaringizga qo'ng'iroq qiling. Ma'lumotlar bazasidan foydalaning, uch yil oldin sizdan kim mashina sotib olganini bilib oling va bu odamlarga qo'ng'iroq qilib, sizning filialingizda tuzilishi mumkin bo'lgan yangi bitimlar haqida xabar bering.
• Barcha mijozlar bilan salomlashing, do'stona va tabassum qiling. Savdoni ko'paytirish uchun yaxshi obro'ga ega bo'lish juda muhimdir.
• Kundalikni saqlash juda muhimdir. Shunday qilib, siz ma'lum bir kunda va ma'lum bir vaqtda u bilan bog'lanishga va'da berganingizni unutmaysiz.
• Hech qachon xaridorni boshqa transport vositalariga qiziqtirmasdan, savdo maydonidan chiqib ketishiga yo'l qo'ymang.
• Vaziyatga shoshilinch e'tibor bering. Bu sotishni yakunlashning ajoyib usuli. Agar xaridor bitim tuzilmasligi bilan yaxshi bitimni boy beraman deb hisoblasa, mashinani joyida yoki yaqin kelajakda sotib olish ehtimoli ko'proq.

Ogohlantirishlar

• Umuman umidsiz ko'rinmang. Bu sizning mahsulotingiz o'zini sotishi mumkinligiga o'zingiz ishonmasligingizni ko'rsatadi va sizning mijozlaringiz buni tushunishadi.
• Hech qachon boshqa sotuvchilarni yoki raqobatchilarni haqorat qilmang. Bu professional emas va mijozlar buni qadrlamaydilar. Har doim xaridorning e'tiborini raqobatchilaringizning kamchiliklariga emas, balki avtomobilingizning afzalliklariga qaratishga harakat qiling.
• Mijozlarga aldamang. Har doim sotuvlar va transport vositalari haqida to'g'ri ma'lumot bering.