Tarkib

• Qadam bosish
• 5-dan 1-usul: asoslar
• 5-dan 2-usul: Sizning mahoratingiz
• 5-dan 3-usul: rag'batlantirish
• 5-dan 4-usul: strategiyalar
• 5-dan 5-usul: Sotuvchi sifatida
• Maslahatlar
• Ogohlantirishlar

Odamlarni sizning yo'lingiz eng yaxshi ekanligiga ishontirish ko'pincha juda qiyin - ayniqsa nega ular yo'q deb aytayotganlariga amin bo'lmasangiz. Suhbatdagi rollarni almashtiring va odamlarni sizning nuqtai nazaringizga ishontiring. Hiyla ularni nega "yo'q" deb aytayotganiga hayron qoldirishdir - va to'g'ri taktika bilan siz qila olasiz.

Qadam bosish

5-dan 1-usul: asoslar

1. Vaqtni tushunib oling. Odamlarni qanday ishontirishni bilish nafaqat so'zlar va tana tili bilan bog'liq, balki ular bilan suhbatlashish uchun to'g'ri vaqtni bilish hamdir. Agar siz odamlarga qulayroq va muhokama uchun ochiq bo'lgan paytda murojaat qilsangiz, ehtimol siz tezroq va yaxshi natijalarga erishasiz.
   • Biror kishiga minnatdorchilik bildirganida, odamlarni ishontirish eng oson - ular biron bir narsaga qarzdorman kabi his qilishadi. Bundan tashqari, ular minnatdorchilik bildirilganidan keyin eng ishonchli - ular o'zlarini biror narsaga haqli ekanliklarini his qilishadi. Kimdir sizga minnatdorchilik bildirsa, yaxshilik so'rash uchun eng yaxshi vaqt. Biroz "biron narsaga boring, biron narsaga boring" kabi. Siz ular uchun nimadir qildingiz, endi ular biron narsani qaytarib berish vaqti keldi.
2. Ular bilan tanishing. E'tiqodning muhim bo'limi, samarali bo'ladimi yoki yo'qmi, mijozingizga / o'g'lingizga / do'stingizga / ishchingizga qanday munosabatda bo'lishingizga asoslanadi. Agar siz odamni yaxshi bilmasangiz, darhol bog'lanishingiz kerak - iloji boricha tezroq umumiy bo'lgan narsangizni toping. Odamlar, odatda, o'zlariga o'xshagan odamlar bilan o'zlarini xavfsizroq his qilishadi va ularga bu odamlar ko'proq yoqadi. Shuning uchun parallelliklarni izlang va ularni talaffuz qiling.
   • Avvalo ularni qiziqtiradigan narsa haqida suhbatlashing. Odamlarni suhbatga jalb qilishning eng yaxshi usullaridan biri bu ularning ehtiroslari haqida gapirishdir. Aqlli va mulohazali savollar bilan ularni nima qiziqtirishi haqida so'rang - va nima uchun bu qiziqishlar sizni qiziqtirayotganini eslashni unutmang! Agar u kishi sizning qarindosh ruhingiz ekaningizni ko'rsa, u sizga o'zini ochib bera olishini ko'radi.
     • Uning stolida boshqa parashyutga sakrashning surati bormi? Jinni! Siz doimo sakrashni xohlar edingiz - lekin buni 3000 yoki 5000 metrdan bajarishingiz kerakmi? Uning ekspert xulosasi qanday?
3. Ijobiy ohangda gapiring. Agar siz o'g'lingiz yoki qizingizga "xonangizni bezovta qilmang" deb aytsangiz, "xonangizni tozalang" degani bilan, siz hech qaerga bormaysiz. "Aloqa qilishdan tortinmang", "Payshanba kuni menga qo'ng'iroq qiling!" Kim bilan gaplashsangiz ham, boshqa odam sizning nimani nazarda tutayotganingizni bilmaydi va shuning uchun sizga kerakli narsani berolmaydi.
   • Aniqlik muhim. Agar siz noaniq bo'lsangiz, boshqa odam rozi bo'lishni xohlashi mumkin, ammo ular nima qidirayotganingizni bilishi shart emas. Ijobiy ohangda gapirish sizga to'g'ridan-to'g'ri munosabatlarni saqlashga va niyatingizni aniq saqlashga yordam beradi.
4. Efos, pafos va logotiplardan foydalaning. Esingizda bo'lsa, Aristotelning maktabdagi yondashuvi haqida bilib olganmisiz? Yo'q? Mana, malaka oshirish kursi. Bu yigit aqlli edi va bu usullar shu qadar insoniyki, ular bugungi kungacha haqiqatdir.
   • Ethos - ishonchlilik haqida o'ylang. Aksincha, biz hurmat qiladigan odamlarga ishonamiz. Nima uchun so'zlovchilar bor deb o'ylaysiz? Aynan shu yondashuv tufayli. Xanlar yaxshi misoldir. Yaxshi ichki kiyim, obro'li kompaniya. Sizni o'z mahsulotlarini sotib olishga ishontirish uchun bu etarli emasmi? Ehtimol, ehtimol. Kuting, Maykl Jordan yigirma yildan beri Xanes kiyib yuribdi? Sotilgan!
   • Pathos - sizning his-tuyg'ularingiz asosida. Sara McLachhlan, g'amgin musiqa va g'amgin kuchukchalar ishtirokidagi SPCA reklamasini bilishingiz mumkin. Bu reklama dahshatli. Nima uchun? Chunki siz unga qarab, xafa bo'lib, kuchukchalarga yordam berishni xohlaysiz. Pathos eng yaxshi holatda.
   • Logotiplar - bu "mantiq" so'zining ildizi. Bu, ehtimol ishontirishning eng adolatli usuli. Siz shunchaki siz nima uchun suhbatlashayotgan odam siz bilan rozi bo'lishi kerakligini aytasiz. Shuning uchun statistika tez-tez ishlatiladi. Agar kimdir: "O'rtacha, sigaret chekadiganlar chekmaydiganlarga qaraganda 14 yil oldin vafot etadi", deb aytsa (bu haqiqat, aytmoqchi) va siz doimo uzoq va sog'lom hayot kechirishni xohlar edingiz, demak, chiqish uchun mantiqiy. Bam. Ishontirish.
5. Ehtiyojni ta'minlang. E'tiqod haqida gap ketganda, bu 1-qoida. Oxir oqibat, agar siz sotmoqchi / sotib olmoqchi bo'lgan narsangizga ehtiyoj bo'lmasa, bunday bo'lmaydi. Siz yangi Bill Geyts bo'lishingiz shart emas (garchi u ehtiyojni yaratgan bo'lsa ham) - faqat Maslou Piramidasiga qarashingiz kerak. Ehtiyojlarning har xil turlari haqida o'ylab ko'ring - jismoniy, xavfsizlik va xavfsizlik, o'zini o'zi qadrlash yoki o'zingizni anglash, bo'lsin, siz biron bir narsa etishmayotgan joyni topishingiz mumkin, faqat siz o'zingiz yaxshilashingiz mumkin.
   • Kamchilikni yarating. Odamlar omon qolishimiz kerak bo'lgan narsalardan tashqari, deyarli barchasi nisbiy qiymatga ega.Ba'zan (ehtimol ko'pincha) biz narsalarni xohlaymiz, chunki boshqa odamlar bu narsalarni xohlashadi (yoki ularga ega). Agar siz kimdir sizda mavjud bo'lgan narsani xohlashini istasangiz (yoki siz qilsangiz yoki qilsangiz yoki shunchaki sizni xohlasangiz), siz o'sha ob'ekt bo'lsangiz ham, ushbu ob'ektni kam qilib qo'yishingiz kerak. Bu talab va taklif haqida.
   • Shoshilinchlikni yarating. Odamlar hozirda harakat qilishlari uchun siz shoshilinch tuyg'ularni yaratishingiz kerak. Agar ular sizda hozir bo'lgan narsangizni istashga etarlicha turtki bo'lmasa, ehtimol ular kelajakda o'z fikrlarini o'zgartirmaydi. Siz hozirgi paytda odamlarni ishontirishingiz kerak; bularning barchasi muhim.

5-dan 2-usul: Sizning mahoratingiz

1. Tezda gaplashing. Ha. To'g'ri - odamlarni aniqlikdan ko'ra tezroq, o'ziga ishongan ma'ruzachi ko'proq ishontiradi. Qandaydir ma'noda mantiqiy tuyuladi - tezroq gaplashsangiz, tinglovchingiz aytganlaringizni qayta ishlash va so'roq qilish uchun kamroq vaqt sarflaydi. Nafaqat u, balki siz haqiqatan ham haqiqatni juda tez anglab, to'liq ishonch bilan o'tib, mavzuni chindan ham tushunganingizni his etasiz.
   • 1976 yil oktyabr oyida "Shaxsiyat va ijtimoiy psixologiya jurnali" da nutq va durust tezligi bo'yicha tadqiqot nashr etildi. Tadqiqotchilar ishtirokchilar bilan suhbatlashib, ularni kofein ular uchun zararli ekanligiga ishontirishga harakat qilishdi. Ular juda tez gapirganda, daqiqada 195 so'z bilan, ishtirokchilar ko'proq ishonishdi; daqiqada 102 so'z bilan aytilganlar unchalik ishonmagan. Tezroq gapirish bilan (daqiqada 195 so'z - bu oddiy suhbatdagi odamlar uchun eng tez gapirish tezligi), xabar ishonchli va shuning uchun ishonchli deb hisoblangan. Tezda gapirish o'ziga ishonch, aql, xolislik va bilim ko'rsatkichidir. Oddiy suhbatning minimal darajasi daqiqada 100 so'z bilan gapirish tanganing salbiy tomoni bilan bog'liq edi.
2. Kibrli bo'ling. Kim takabburlikni (o'z vaqtida) yaxshi deb o'ylardi? Darhaqiqat, so'nggi tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, odamlar tajribadan ko'ra takabburlikni afzal ko'rishadi. Bir qarashda ahmoqdek tuyulgan siyosatchilar va yuqori omlar nima uchun hamma narsadan qochib qutulishadi? Nima uchun Sara Peylin hali ham Fox News-da ishlaydi? Bu inson psixologiyasi faoliyatining natijasidir. Bu qanday oqibatlarga olib keldi.
   • Karnegi Mellon universiteti tadqiqotlari shuni ko'rsatdiki, odamlar ishonchli manbalardan maslahat olishni afzal ko'rishadi - hatto manba bunday ajoyib tarixga ega emasligini bilsak ham. Agar kimdir buni bilsa (ongsiz ravishda yoki boshqacha tarzda), bu ularning mavzuga nisbatan haddan tashqari ishonch bilan o'zlarini ifoda etishlariga olib kelishi mumkin.
3. Tana tilini o'rganing. Agar siz yaqinlashib bo'lmaydigan, yopiq va murosaga javob bermaydigan bo'lib ko'rinsangiz, odamlar sizning so'zlaringizga quloq solmaydilar. Agar siz faqat yaxshi narsalarni aytsangiz ham, ular sizning tanangiz bilan nima deyayotganingizni ko'rishadi. Faqat og'zingizdan chiqadigan narsalarga emas, balki sizning holatingizga ham e'tibor bering.
   • Ochiq turing. Qo'llaringizni kesib o'tirmang va tanangizni boshqa odam tomon yo'naltiring. Yaxshi ko'z tuting, tabassum qiling va chayqalmang.
   • Boshqasiga taqlid qiling. Shunga qaramay, odamlar o'zlariga o'xshashlarni yaxshi ko'rishadi - ularga taqlid qilish orqali siz o'zingizni tom ma'noda bir xil holatga qo'yasiz. Agar ular bir tirsagiga suyanadigan bo'lsa, buni o'zingiz bajaring. Ular orqaga suyanganlarida, siz orqaga suyanasiz. Buni shunchalik aniq bajarmangki, siz diqqatni jalb qilasiz - aslida, bu siz o'zaro bog'liqlikni his qilganingizda deyarli avtomatik ravishda sodir bo'lishi kerak.
4. Doimiy bo'ling. Tasavvur qiling, odatdagi siyosatchi sahnada kostyum kiyib turibdi. Muxbir unga asosan 50 yoshdan katta bo'lgan saylovchilari haqida savol beradi. Bunga javoban u mushtini silkitadi, ishora qiladi va "Men yosh avlodga hamdardman" deb agressiv tarzda aytadi. Bu nima bo'ldi?
   • Hammasi noto'g'ri. Uning butun qiyofasi - tanasi, harakatlari uning aytganlariga zid keladi. U tegishli yumshoq javobga ega, ammo tanasi tili qo'pol, noqulay va shiddatli. Natijada, u ishonchli emas. Ishonchli bo'lish uchun sizning xabaringiz va tana tilingiz mos kelishi kerak. Aks holda siz shunchaki yolg'onchi sifatida duch kelasiz.
5. Qat'iy bo'ling. Yaxshi, kimdir sizga yo'q deb aytsa, uni bosmang, ammo bu sizni keyingi odamdan so'rashga xalaqit bermaydi. Siz barchani ishontira olmaysiz, ayniqsa hali o'rganishni tugatmagan bo'lsangiz. Qat'iylik oxir-oqibat o'z samarasini beradi.
   • Eng ishontiradigan odam, ular rad etishda davom etsa ham, nima istayotganini so'rashga tayyor bo'lgan kishi. Agar ular dastlabki rad etishdan keyin voz kechganlarida, hech bir dunyo rahbari hech narsa qilmagan bo'lar edi. Tarixda eng obro'li prezidentlardan biri bo'lgan Avraam Linkoln onasi, uch o'g'li, singlisi va sevgilisini yo'qotdi, biznesda muvaffaqiyatsizlikka uchradi va AQSh prezidenti bo'lishidan oldin sakkizta saylovda yutqazdi.

5-dan 3-usul: rag'batlantirish

1. Iqtisodiy rag'batlantirishga o'ting. Siz birovdan biron bir narsani xohlaysiz, biz buni endi bilamiz. Siz ularga nima bera olasiz? Sizningcha ular nimani xohlashadi? Birinchi javob: pul.
   • Sizda veblog yoki gazeta bor va siz yozuvchidan intervyu olmoqchisiz. "Hey! Men sizning ishingizni yaxshi ko'raman!" nima samaraliroq bo'lishi mumkin? Bu misol: "Aziz Jon, men sizning yangi kitobingiz bir necha hafta ichida chiqishini ko'rdim va mening blogim o'quvchilari buni yaxshi ko'rishadi deb o'ylayman. Sizni barcha o'quvchilarim uchun 20 daqiqalik intervyu qiziqtiradimi? kitobingizni targ'ib qilish uchun asar bilan yakunlang. " Endi Jan biladiki, agar u ushbu maqolaga o'z hissasini qo'shsa, uning maqsadli auditoriyasi ko'payadi, u ko'proq ishlarini sotadi va ko'proq pul ishlaydi.
2. Ijtimoiy rag'batlantirishga o'ting. Yaxshi, yaxshi, hamma ham pulga qiziqmaydi. Agar bunday imkoniyat bo'lmasa, ijtimoiy yo'nalishga o'ting. Aksariyat odamlar o'z imidjlari haqida qayg'uradilar. Agar siz ularning do'stini bilsangiz, bu bundan ham yaxshiroqdir.
   • Bu erda siz xuddi shu mavzuga egasiz, lekin ijtimoiy rag'bat bilan: "Aziz Jon, men siz nashr etgan tadqiqotni o'qidim va hayron bo'ldim:" Nega HAMMA bu haqda bilmaydi? "Men hayron bo'ldim, sizga qiziqasizmi? Ushbu tadqiqot haqida gapirish uchun 20 daqiqali intervyu. O'tmishda men Maks bilan olib borilgan tadqiqotlar haqida yozgan edim, men u bilan birga ishlaganingizni bilaman va sizning tadqiqotlaringiz mening blogimda katta xit bo'ladi deb o'ylayman. " Endi Yan Maksning ham ishtirok etayotganini (axloqqa qaratilgan) va bu odamning o'z ishiga bo'lgan ishtiyoqi borligini biladi. Ijtimoiy jihatdan, Jan buni qilmaslik uchun sabab yo'q va buni qilish uchun juda ko'p sabablar mavjud.
3. Axloqiy yo'l bilan yuring. Bu usul eng kuchsizroq bo'lishi mumkin, ammo ba'zi odamlarda bu yanada samarali bo'lishi mumkin. Agar siz kimdir pul yoki ijtimoiy imidjdan ta'sirlanmagan deb hisoblasangiz, buni sinab ko'ring.
   • "Aziz Jon, men shunchaki siz nashr etgan tadqiqotlarni o'qidim va" Nega HAMMA bu haqda bilmaydi? "Deb hayron bo'ldim. Bu mening" Ijtimoiy tetikler "podkastimni boshlashimning sabablaridan biri. Bu mening katta maqsadim akademik ishlarning tushunchalari keng jamoatchilik e'tiboriga. Men qiziq edim, qisqa 20 daqiqali intervyu sizni qiziqtiradimi? Biz sizning tadqiqotlaringizni barcha tinglovchilarim e'tiboriga havola etamiz va umid qilamanki, biz dunyoni biroz aqlli qilamiz birgalikda ". Ushbu oxirgi satr pul va egoga e'tibor bermaydi va to'g'ridan-to'g'ri axloqiy tomonga to'g'ri keladi.

5-dan 4-usul: strategiyalar

1. Aybdorlik va o'zaro munosabatlarning go'zalligiga teging. Hech qachon do'stingiz: "Birinchi davra men uchun!" va siz darhol o'ylab qoldingiz: "Keyin ikkinchisi men uchun!"? Buning sababi, biz o'zaro javob berishni o'rgandik; bu adolatli. Shunday qilib, kimdir uchun "xayrli ish" qilganingizda, buni kelajagingiz uchun sarmoya deb biling. Odamlar qaytib kelishadi xohlamoq bermoq.
   • Siz shubha bilan qarashingiz mumkin, ammo odamlar ushbu texnikadan doimo foydalanadilar. Haqiqatan ham doimo. Savdo markazidagi kioskalarda bezovta qiladigan ayollar krem ​​tarqatishyaptimi? O'zaro munosabatlar. Kechki ovqatdan keyin hisob-kitob bilan yalpiz? O'zaro munosabatlar. Barda tekila stakan olasizmi? O'zaro munosabatlar. Bu hamma joyda. Butun dunyodagi kompaniyalar undan foydalanmoqdalar.
2. Konsensus kuchiga teging. Odamzod salqin bo'lishni va "tegishli" bo'lishni xohlaydi. Agar siz boshqalarga buni boshqa odamlar ham qilayotganligini bildirsangiz (umid qilamanki, ular hurmat qiladigan guruh yoki shaxs), bu boshqasini siz taklif qilgan narsa yaxshi ekanligiga ishontiradi va bizning miyamiz bu yaxshi yoki yo'qligini tahlil qilishi shart emas . "Qo'y ruhi" bizni ruhan dangasa bo'lishga imkon beradi. Shunday qilib, biz o'zimizni noqulay his qilmaymiz.
   • Ushbu usulning muvaffaqiyati misolida mehmonxonalardagi hammomlarda ma'lumot kartalaridan foydalanish mumkin. Bir tadqiqot shuni ko'rsatdiki, 33% ko'proq mijozlar "Bu mehmonxonadagi mehmonlarning 75% o'z sochiqlarini qayta ishlatadilar" degan yozuvli sochiqni ma'lumot kartalari bilan qayta ishlatishgan, bu AQShning Arizona shtatidagi Tempe shahridagi Influence at Work tadqiqotiga ko'ra.
     • Bu yanada kuchayadi. Agar siz ilgari psixologiya darslarida qatnashgan bo'lsangiz, bu hodisa haqida eshitgansiz. 1950-yillarda Sulaymon Asch bir qator muvofiqlik tadqiqotlarini o'tkazdi. U birovni noto'g'ri javob berishi kerak bo'lgan odamlarni guruhiga joylashtirdi (bu holda ko'rinadigan darajada qisqa chiziq ko'rinadigan uzunroq chiziqdan uzunroq edi (3 yoshli bola buni hali ham ko'radi)). Natijada, ishtirokchilarning katta qismi 75% qisqaroq chiziq uzoqroq ekanligini aytdi, ular aslida o'zlariga mos deb ishongan narsalarga qarshi chiqishdi. Ajabo, ha?
3. Ko'p narsa so'rang. Ota-ona sifatida siz buni albatta boshdan kechirgansiz. Bir bola: "Onajon, onajon! Plyajga boramiz!" Onamning aytishicha, yo'q, o'zini aybdor his qiladi, lekin tanlovini o'zgartira olmaydi. Ammo keyin, bola: "Yaxshi, yaxshi, biz basseynga boramizmi?" xohlamoq onam "ha" deb aytadi va qilyapti bu ham.
   • Shunday qilib, nima istayotganingizni so'rang ikkinchi. Odamlar nima bo'lishidan qat'i nazar, so'rovni rad etishganda o'zlarini aybdor his qilishadi. Agar ikkinchi so'rov (ya'ni haqiqiy so'rov) ularning rad etishga asoslari bo'lmagan narsa bo'lsa, ular imkoniyatdan foydalanadilar. Ikkinchi iltimos ularga gunohkor bo'lishdan ozod bo'lib, qochish yo'li sifatida yordam beradi. Ular o'zlarini engillashtiradilar, o'zlarini yaxshi his qilishadi va siz xohlagan narsangizga erishasiz. Agar 10 evro xayriya qilishni istasangiz, 25 evro so'rang. Loyihani bir oy ichida yakunlanishini ko'rishni istasangiz, avval 2 hafta so'rang.
4. "Biz" dan foydalaning. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, "bizni" ishontirish odamlarni ishontirishda boshqa unchalik ijobiy bo'lmagan yondashuvlarga qaraganda samaraliroq (ya'ni tahdid soluvchi yondashuv)Agar buni qilmasangiz, men qilaman) va ratsional yondashuv (Buni quyidagi sabablarga ko'ra qilishingiz kerak)). "Biz" so'zidan foydalanish o'rtoqlik, hamjihatlik va tushunish tuyg'usini anglatadi.
   • Tinglovchining siz bilan umumiyligini his qilishi va sizga yoqishi uchun bog'lanish muhimligini aytganimizni eslaysizmi? Qanday qilib biz tana tiliga taqlid qilishimiz kerakligini aytdik, shunda tinglovchi sizni xuddi shunday his qilishi va sizga yoqishi kerak? Xo'sh, endi siz "biz" ni ishlatishingiz kerak ... shunda tinglovchi o'zini o'xshash his qilishi va sizga yoqishi uchun. Uning kelishini allaqachon ko'rgan bo'lsangiz kerak.
5. Ishlarni o'zingiz boshlang. Bilasizmi, ba'zida kimdir to'pni aylantirib olguncha, jamoa qanday qilib haqiqatan ham yurib ketmaydi. Xo'sh, siz o'sha odam bo'lishingiz kerak. Agar siz birinchi bitga g'amxo'rlik qilsangiz, qolgan qismini tinglovchingiz bajarishi mumkin.
   • Odamlar hamma narsani o'zlari bajarish o'rniga biron ishni tugatishni afzal ko'rishadi. Agar kir yuvish kerak bo'lsa, kiyimni kir yuvish mashinasiga tashlang va qolganini sherigingizdan so'rang. Bu shunchalik osonki, boshqasi yo'q deb ayta olmaydi.
6. Ularni ha deb ayting. Odamlar izchil bo'lishni xohlashadi. Agar siz ularni "ha" deb aytishga qodir bo'lsangiz (qandaydir), ular bunga rioya qilishni xohlashadi. Agar ular ma'lum bir muammo bilan shug'ullanmoqchi ekanliklarini tan olishgan bo'lsa yoki ular allaqachon yo'lda bo'lsa va siz ularga echim topsangiz, ular safarni tugatish majburiyatini his qilishadi. Nima bo'lishidan qat'iy nazar, ularni rozi qilishlariga imkon bering.
   • Tszin Syu va Robert Vayer tomonidan o'tkazilgan tadqiqotda ishtirokchilar ular borligini ko'rsatdilar hamma joyda agar ularga avval kelishilgan narsalar ko'rsatilsa, ularni ko'proq qabul qiladi. Bir mashg'ulotda ishtirokchilar Jon Makkeyn yoki Barak Obamaning nutqini tinglashdi, so'ngra Toyota reklama namoyish etildi. Respublikachilar Jon Makkeynni tomosha qilgandan keyin reklama bilan ko'proq ishonishdi va demokratlar? Haqiqatan ham - ular Barak Obamani tomosha qilgandan keyin ko'proq Toyota tarafdori edilar. Shunday qilib, siz biron bir narsani sotmoqchi bo'lganingizda, avvalo mijozlar siz bilan rozi bo'lishini so'rang - hatto siz aytayotgan narsa sotayotgan narsangizga hech qanday aloqasi bo'lmasa ham.
7. Muvozanatli bo'ling. Bu har doim ham shunday tuyulishi mumkin emas, lekin odamlar mustaqil ravishda o'ylashadi va hammasi ham sust emas. Agar siz har tomonni qamrab olmasangiz, odamlar sizga ishonish yoki rozi bo'lish ehtimoli kamroq. Agar siz zaif tomonlar bilan ish tutsangiz, ularni o'zingiz hal qiling - ayniqsa, boshqalar buni qilishdan oldin.
   • Vaqt o'tishi bilan ko'p tomonlama tadqiqotlar bir tomonlama va ikki tomonlama dalillarni va ularning turli xil sharoitlarda samaradorligi va ishonuvchanligini taqqoslab o'tkazildi. Illinoys universiteti vakili Deniel O'Kif 107 xil tadqiqot natijalariga (50 yosh, 20111 ishtirokchi) qaradi va bir xil meta-tahlilni ishlab chiqdi. Uning xulosasiga ko'ra, ikki tomonlama argumentlar ularning bir tomonlama ekvivalentlariga qaraganda ko'proq ishonarli bo'ladi - har xil turdagi ishontiruvchi xabarlar va aralash auditoriyalar bilan.
8. Yashirin tayanch punktlaridan foydalaning. Siz Pavlovning iti, klassik konditsionerlik tajribasi haqida eshitganmisiz? Bu xuddi shunday. Siz ongsiz ravishda boshqa odamda reaktsiyani keltirib chiqaradigan ishni qilasiz - va odam buni o'zi ham bilmaydi. Ammo shuni bilingki, bu vaqt va katta kuch talab qiladi.
   • Agar har safar do'stingiz Pepsi ismini eslaganida nola qilsangiz, bu mumtoz konditsionerlik namunasidir. Oxir-oqibat, siz nola qilayotganda, do'stingiz Pepsi haqida o'ylaydi (ehtimol siz ko'proq Kokni ichishini xohlaysizmi?). Sizning xo'jayiningiz hammaga bir xil maqtov so'zlarini ishlatsa, yanada foydali misol bo'ladi. Uni boshqa birovni tabriklaganini eshitib, uning sizga aytganini eslaysiz - va siz kayfiyatingizni ko'taradigan mag'rurlik tuyg'usi orqali biroz ko'proq ishlaysiz.
9. Ko'proq kuting. Agar siz qudratli mavqega ega bo'lsangiz, bu usul yanada yaxshi - va mutlaqo kerak. Sizga bo'ysunuvchilaringizning (xodimlar, bolalar va boshqalar) ijobiy fazilatlariga to'liq ishonchingiz borligini bilib qo'ying va ular ko'proq itoat qilishlari mumkin.
   • Agar siz bolangizga uning aqlli ekanligini va u yaxshi baho olishini bilsangiz, u sizni xafa qilishni xohlamaydi (iloji bo'lsa). Unga ishonishingizni bildirsangiz, uning o'ziga ishonishini osonlashtiradi.
   • Agar siz kompaniyaga rahbarlik qilsangiz, xodimlaringiz uchun ijobiy manba bo'ling. Agar siz kimgadir juda qiyin loyihani taqdim qilsangiz, unga buni berayotganingizni, chunki u buni bilishini biling. U buni tasdiqlovchi X, X va X fazilatlarini namoyish etdi. Ushbu o'sish bilan uning ishi yanada yaxshilanadi.
10. Zarar haqida gapiring. Agar kimdirga biror narsa bera olsangiz, yaxshi. Agar biror narsani olib qo'yishning oldini olish mumkin bo'lsa, undan ham yaxshiroq. Siz ularga hayotidagi stressdan saqlanishda yordam bera olasiz - nega ular yo'q deb aytishadi?
    • Bir guruh rahbarlar zarar va foyda bo'yicha taklif to'g'risida qaror qabul qilishlari kerak bo'lgan tergov o'tkazildi. Tafovutlar juda katta edi: agar loyiha 500 ming dollar foyda keltirgan bo'lsa, kompaniya o'tmasa, 500 ming dollar yo'qotishi bashorat qilingan bo'lsa, ikki baravar ko'p rahbarlar taklifga ijobiy javob berishdi. Foyda emas, balki xarajatlarni muhokama qilish orqali shunchaki ishonchli bo'la olasizmi? Ehtimol.
    • Bu uyda ham yaxshi ishlaydi. Kechqurun dam olish uchun eringizni televizordan uzoqlashtirolmaysizmi? Oson. Unga sizning "sifatli vaqt" ga bo'lgan ehtiyojingiz uchun o'zini aybdor his qilishdan ko'ra, bu bolalar qaytib kelishidan oldin oxirgi kecha ekanligini eslatib qo'ying. U nimanidir qo'ldan boy berayotganini bilganida yanada ishonchli bo'ladi.
      • Buni tuz donasi bilan olish kerak. Bundan tashqari, odamlarga hech bo'lmaganda shaxsan salbiy narsalarni eslatishni yoqtirmasligini ko'rsatadigan tadqiqotlar o'tkazildi. Agar u juda yaqinlashsa, ular salbiy oqibatlar haqida vahima qo'zg'aydilar. Masalan, ular "teri saratonidan saqlanish" dan ko'ra "chiroyli teriga" ega bo'lishni afzal ko'rishadi. Shuning uchun uni ma'lum bir tarzda kiyintirishdan oldin nima so'rayotganingizni yodda saqlang.

5-dan 5-usul: Sotuvchi sifatida

1. Ko'z bilan aloqa qiling va tabassum qiling. Odobli, quvnoq va xarizmatik bo'ling. Yaxshi duruş siz o'ylaganingizdan yaxshiroq yordam beradi. Odamlar sizning so'zlaringizni eshitishni xohlashadi - axir, kirish eng qiyin narsa.
   • Siz ularga o'z nuqtai nazaringizni qo'yayapsiz deb o'ylashlarini xohlamaysiz. Sevimli va ishonchli bo'ling - ular har bir so'zga ishonish ehtimoli ko'proq bo'ladi.
2. Mahsulotingizni biling. Ularga sizning g'oyangizning barcha afzalliklarini ko'rsating. Lekin siz uchun emas! Qanday qilib ularga ayting ularni foyda olish. Bu har doim ularning e'tiborini tortadi.
   • Rostini aytganda. Agar sizda ularga kerak bo'lmagan mahsulot yoki fikr bo'lsa, ular bilib olishadi. Bu noqulay bo'ladi va ular endi hech narsaga ishonmaydilar. O'zingizni oqilona, ​​mantiqiy ekanligingizni va ularning muhimligini tushunishingizga ishonch hosil qilish uchun vaziyatning ikkala tomonini muhokama qiling.
3. Qarama-qarshiliklarga tayyorlaning. Va o'ylamagan har bir narsaga tayyor bo'ling! Agar siz o'zingizning savdo maydonchangiz bilan shug'ullangan bo'lsangiz va uni diqqat bilan o'qib chiqsangiz, bu muammo bo'lmaydi.
   • Odamlar savdo-sotiqdan ko'proq foyda olayotganday tuyulganda, ular bahslashadigan narsani qidirmoqdalar. Buni kamaytiring. Tinglovchi foyda keltirishi kerak - sizga emas.
4. Shaxs bilan rozi bo'lishdan qo'rqmang. Muzokaralar e'tiqodning katta qismidir. Siz muzokara qilishingiz kerakligi, oxir-oqibat g'alaba qozonmaganingizni anglatmaydi. Darhaqiqat, ko'plab tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, shunchaki "ha" deyish ishonchli bo'lishi mumkin.
   • Garchi "ha" ishonchli so'zga o'xshamasa ham, u juda yoqimli va do'stona ko'rinishingiz uchun va boshqa odam so'rovning bir qismi bo'lgani uchun u kuchga ega. Istagan narsangizni yaxshilikka emas, balki kelishuvga o'xshab kiyinish, boshqa odamni "yordam" ga olib kelishi mumkin.
5. Nazoratchilar bilan bilvosita aloqadan foydalaning. Sizning xo'jayiningiz yoki hokimiyat vakolatidagi boshqa odam bilan suhbatlashayotganda, siz juda to'g'ridan-to'g'ri bo'lishdan qochishingiz mumkin. Agar sizning taklifingiz juda ambitsiyali bo'lsa, xuddi shu narsa. Rahbarlar bilan siz ularning fikrlarini boshqarishingiz, ularni o'zlari o'ylab topgan deb o'ylashingiz kerak.Ular o'zlarini yaxshi his qilish uchun o'z kuchlarini his qilishlari kerak. O'yinni o'ynang va ularga yaxshi g'oyalaringizni diqqat bilan boqing.
   • Boshliqingizga biroz ozroq ishonch berishdan boshlang. U o'zi bilmaydigan narsa haqida suhbatlashing - iloji bo'lsa, uning idorasidan tashqarida, betaraf joyda gaplashing. O'zingizning balandligingizdan so'ng, unga javobgar kimligini eslang (u!) - unga yana kuch berish uchun - u sizning iltimosingiz bo'yicha biron bir narsa qilishi mumkin.
6. O'zingizning masofangizni saqlang va nizoli vaziyatlarda xotirjam bo'ling. Hissiyotga berilish, hech kimni ishontirishda samaraliroq qilmaydi. Tuyg'u yoki ziddiyatli vaziyatlarda xotirjam, uzoq va hissiyotsiz qolish har doim sizga eng katta ta'sir qiladi. Agar kimdir sabrini yo'qotsa, u sizga barqarorlik tuyg'usini izlaydi. Axir sizning his-tuyg'ularingiz nazorat ostida. Bunday paytlarda ularga rahbarlik qilishingizga ular ishonishadi.
   • G'azabdan samarali foydalaning. Mojaro ko'pchilik odamlarni bezovta qiladi. Agar siz shu qadar uzoqqa borishni istasangiz, ya'ni vaziyatni chetga surib qo'ysangiz, boshqa odam chekinadi. Biroq, buni tez-tez qilmang, ayniqsa, jang paytida va his-tuyg'ularingiz boshqarib bo'lmaydigan holatlarda. Ushbu taktikadan faqat mahorat va samaradorlik bilan foydalaning.
7. Ishonchingiz komil bo'lsin. Buni etarlicha ta'kidlash mumkin emas: aniqlik boshqa hech qanday sifat kabi jozibali, ilhomlantiruvchi va jozibali. Xonada yuzida tabassum bilan tez gapiradigan, o'ziga to'la ishonchga to'lgan odam hammani yoniga olib kiradigan odam. Agar siz haqiqatan ham qilayotgan ishingizga ishonsangiz, boshqalar buni ko'rishadi va javob berishadi. Ular siz kabi ishonchli bo'lishni xohlashadi.
   • Agar shunday qilmasangiz, o'zingizni manfaatdor qilib ko'rsatib qo'yasiz. Besh yulduzli restoranga kirganingizda, sizning kostyumingizni ijaraga olganingizni hech kim bilmasligi kerak. Siz jinsi shim va futbolkada yurmasangiz, hech kim savol bermaydi. Pitching paytida xuddi shunday o'ylashingiz kerak.

Maslahatlar

• Agar siz do'stona, ijtimoiy va hazil tuyg'usiga ega bo'lsangiz, yordam beradi; agar siz odamlar bilan muloqot qilishni yoqtiradigan bo'lsangiz, ularga ko'proq ta'sir o'tkazasiz.
• Charchaganingizda, shoshqaloq bo'lganingizda, fikringizni chalg'itganingizda yoki shunchaki "esingizdan chiqqanda" kimdir bilan muzokara o'tkazishga urinmang; ehtimol siz keyinchalik pushaymon bo'lgan imtiyozlarni berasiz.
• Og'zingizni tomosha qiling. Siz aytayotgan har bir narsa optimistik, dalda beruvchi va xushomadgo'y bo'lishi kerak; pessimizm va tanqid jozibali emas. Masalan, "umid" haqida nutq so'zlagan siyosatchi saylovlarda g'alaba qozonishi ehtimoli ko'proq; "achchiqlanish" haqida gapirish natija bermaydi.
• Vaqti-vaqti bilan bu sizning tinglovchilaringizga biron bir narsa siz uchun haqiqatan ham muhimligini, ba'zan esa bu muhim emasligini tushuntirishga yordam beradi; o'zingiz uchun hukm qiling.
• Muhokamada siz avval boshqasiga qo'shilasiz va uning fikridagi barcha yaxshi tomonlarni nomlaysiz. Masalan, agar siz yuk mashinangizni ma'lum bir mebel do'koniga sotmoqchi bo'lsangiz, menejer yuzingizga shunday deydi: "Yo'q, men sizning mashinangizni sotib olmayman! Menga ushbu brend shu sabablarga ko'ra juda ham yoqadi ", shunga o'xshash bir narsa aytib, uning fikriga qo'shilasiz. "Albatta, ushbu markadagi mashinalar yaxshi, hatto ular 30 yildan beri yaxshi obro'ga ega bo'lganligini eshitganman"Keyin u chindan ham pastroq kuylaydi. Endi siz o'zingizning yuk mashinalaringiz haqida boshlashingiz mumkin, masalan:"... lekin bilasizmi, agar sizning yuk mashinalaringiz sovuq sovuqda tiqilib qolsa, kompaniya sizga yordam bermaydi? Va Wegenwacht-ga o'zingiz qo'ng'iroq qilishingiz kerakmi?"Shunday qilib u sizning voqeangiz tomonini ko'rib chiqadi.

Ogohlantirishlar

• To'satdan taslim bo'lmang - aynan shunday qilib boshqa odam o'zini g'alaba qozondi deb o'ylaydi va kelajakda uni ishontirish qiyinroq bo'ladi.
• Va'z qilmang, aks holda siz unga ta'sir o'tkazmaguningizcha, boshqasi uning imkoniyatlarini butunlay o'chirib qo'yadi.
• Hech qachon maqsadli auditoriyangiz bilan tanqidiy yoki qarama-qarshilik qilmang. Bu ba'zida hiyla-nayrang bo'lishi mumkin, ammo bu usul yordamida siz hech qachon maqsadingizga erisha olmaysiz. Ular sizni ozgina g'azablanganingizda yoki asabiylashganingizda ham sezib qolishadi va darhol mudofaaga o'tishadi, shuning uchun yaxshisi keyinroq kuting. Ko'p vaqt o'tgach.
• Yolg'on va mubolag'a hech qachon axloqiy va utilitar nuqtai nazardan yaxshi tanlov bo'lmaydi. Maqsadli auditoriyangiz ahmoq emas va agar siz ularni ushlamay ishontira olaman deb o'ylasangiz, sizga tegishli bo'lgan narsalarga loyiqsiz.