Tarkib

• Qadam bosish
• 2 dan 1-usul: strategiyangizni aniqlang
• 2-dan 2-usul: Muzokaralar olib borish
• Maslahatlar
• Ogohlantirishlar

Uy sotib olmoqchimisiz, telefon hisobingizni muhokama qilmoqchimisiz, ko'proq milya to'plamoqchimanmi, Xitoyda talon-taroj qilmoqchimanmi yoki kredit kartangiz qarzini to'lamoqchisiz, muzokara olib borishda ham xuddi shu tamoyillar amal qiladi. Shuni esda tutingki, eng malakali va tajribali muzokarachilar ham savdolashishda o'zlarini ishonchsiz his qilishadi. Farqi shundaki, o'qitilgan muzokarachi tashqi dunyoga ko'rinadigan signallarni tanib, ularni bostirishni o'rgandi.

Qadam bosish

2 dan 1-usul: strategiyangizni aniqlang

1. Daromad chegarangizni aniqlang. Moliyaviy dunyoda sizning rentabellik chegarangiz (ingliz tilida bu sizning zararsizlanish nuqtangiz deb ataladi) - bu siz kelishuv doirasida qabul qilishga tayyor bo'lgan eng past miqdor yoki eng past narx. Moliyaviy bo'lmagan ma'noda, bu "eng yomon vaziyat senariysi" deb nomlangan yoki siz muzokara stolidan ketishdan oldin qabul qilishga tayyor bo'lgan eng yomon vaziyat. O'zingizning rentabellik chegarangizni bilmasangiz, siz uchun unchalik qulay bo'lmagan bitimni qabul qilishingiz mumkin.
   • Agar siz kimdir nomidan muzokara olib boradigan bo'lsangiz, mijozingizdan so'rang oldinga kelishuvning maqsadini qog'ozga tushirish. Agar shunday qilmasangiz va mijozingiz oxir-oqibat mamnun bo'lmagan kelishuvga erishsangiz, bu sizning ishonchingizni pasaytiradi. Yaxshi tayyorgarlik ko'rish orqali bunga yo'l qo'ymaslik mumkin.
2. Siz nimaga loyiqligingizni bilib oling. Siz taklif qilgan narsani olish qiyinmi yoki u o'n uchdan o'nga osonlikcha ketadigan narsami? Agar siz taklif qiladigan narsa kamdan-kam uchraydigan yoki maxsus bo'lsa, demak siz eng yaxshi muzokara pozitsiyasidasiz. Boshqa tomon sizga qancha muhtoj? Agar sizga boshqa odam sizga kerak bo'lgandan ko'ra ko'proq muhtoj bo'lsa, demak siz kuchliroqsiz va siz ko'proq narsani so'rashga qodirsiz. Agar boshqa tomondan, sizga boshqa odam sizni kutgandan ko'ra ko'proq kerak bo'lsa, qanday qilib muzokaralar paytida kuchliroq bo'lishingizni ta'minlashingiz mumkin?
   • Masalan, garovga olingan vaziyatda muzokaralar olib boradigan odam o'zi uchun juda ko'p narsaga ega emas, shu bilan birga u garovga olingan odamga qaraganda ko'proq kerak bo'ladi. Shuning uchun garovga olinganlarni ozod qilish bo'yicha muzokaralar olib borish juda qiyin. Ushbu zaif pozitsiyani qoplash uchun muzokarachi kichik imtiyozlarni katta bo'lib ko'rsatish uchun qo'lidan kelganicha harakat qilishi va hissiy va'dalarni qadr-qimmatga aylantirishga harakat qilishi kerak.
   • Noyob toshlarni sotadigan odamda aksincha, taklif qilish qiyin bo'lgan narsa bor. U biron bir odamning pulini xohlamaydi - u yaxshi muzokarachi bo'lsa, u imkon qadar ko'proq pulni xohlaydi - ammo odamlar uning alohida marvaridini xohlashadi.Bu bilan u muzokara olib boradigan odamlardan maksimal darajada foydalanish uchun juda yaxshi holatga keladi.
3. Hech qachon shoshilmang. Hech qachon o'zingizning xohlaganingizga erishmaguningizcha, eng uzoq nafas olishingizga ishonch hosil qilib, muzokara olib borish qobiliyatingizni hech qachon kamsitmang. Agar sabringiz bo'lsa, undan foydalaning. Muzokaralar paytida tez-tez sodir bo'ladigan narsa shundaki, odamlar charchashadi va odatdagidek qabul qilmaydigan natijani shunchaki muzokaralardan charchaganliklari uchun qabul qilishadi. Agar siz shunchaki muzokaralar stoliga uzoqroq turish bilan birovdan ustun tura olsangiz, xohlaganingizdan ko'proq narsani olish ehtimoli katta.
4. O'z takliflaringizni o'rnatishni xohlagan tarzda rejalashtiring. Sizning takliflaringiz boshqasiga taklif qilishingiz kerak bo'lgan narsadir. Muzokaralar - bu bir qator takliflar, so'ngra boshqalari qarshi takliflarni taklif qiladigan birja almashinuvi. Sizning takliflaringiz tuzilishi muvaffaqiyatni ta'minlashi mumkin, ammo umuman muvaffaqiyatsizlikka olib kelishi mumkin.
   • Agar siz kimningdir hayoti to'g'risida muzokara olib borayotgan bo'lsangiz, sizning takliflaringiz oqilona va to'g'ridan-to'g'ri bo'ladi; siz inson hayotini xavf ostiga qo'yishni xohlamaysiz. Agressiv boshlash xavfi shunchaki juda katta.
   • Boshqa tomondan, agar siz o'zingizning boshlang'ich maoshingiz to'g'risida muzokara olib borayotgan bo'lsangiz, boshidanoq siz kutganingizdan ko'proq narsani so'rashga arziydi. Agar sizning ish beruvchingiz rozi bo'lsa, sizning qo'lingizda umid qilganingizdan ko'proq narsa bor; va agar sizning ish beruvchingiz sizga pastroq maosh uchun qarshi taklifni taklif qilsa, u sizni "sog'ib olayotganingizni" his qilib, oxir-oqibat yaxshiroq maosh olish imkoniyatini oshiradi.
5. Agar kerak bo'lsa, yurishga tayyor ekanligingizga ishonch hosil qiling. Sizning rentabellik chegarangiz nima ekanligini bilasiz va qachon ololmasligingizni bilasiz. Agar shunday bo'lsa, yurishga tayyor bo'ling. Boshqa odam hali ham sizni chaqirishi mumkin, ammo agar ular qo'ng'iroq qilmasa, sarflagan harakatlaringizdan qoniqishingiz kerak.

2-dan 2-usul: Muzokaralar olib borish

1. Vaziyatga qarab, haddan tashqari taklif bilan boshlang. Muzokaralarni siz uchun mumkin bo'lgan maksimal pozitsiyadan boshlang (mantiqan himoya qilishingiz mumkin bo'lgan eng yuqori darajadan). Istagan narsangizni so'rang va bir qadam oldinga boring. Balandlikdan boshlash juda muhim, chunki siz sharobga ozgina suv qo'shib, biroz pastroq bo'lishingiz kerak bo'ladi. Agar sizning ochilish taklifingiz buzilish nuqtangizga juda yaqin bo'lsa, sizga qarshilik ko'rsatish uchun taslim bo'lish va qondirish uchun joy bo'lmaydi.
   • Achchiq narsa so'rashdan qo'rqmang. Siz hech qachon bilmayapsiz - buni tushunishingiz mumkin! Va yuz berishi mumkin bo'lgan eng yomoni nima? Boshqasi sizni mag'rur yoki ishonchsiz deb o'ylashi mumkin; ammo u sizning jasoratli ekanligingizni va o'zingizni, vaqtingizni va pulingizni qadrlashingizni ham bilib oladi.
   • Ba'zan boshqa odamni xafa qilishdan qo'rqasizmi, ayniqsa, sotib olmoqchi bo'lgan narsangiz uchun juda kam miqdorni taklif qilsangiz? Shuni yodda tutingki, bu biznes haqida, agar taklif boshqasiga mos kelmasa, u har doim qarshi taklif bilan chiqishi mumkin. Jasoratli bo'ling. Shuni yodda tutingki, agar siz boshqasini ekspluatatsiya qilmasangiz, u sizni ishlatadi. Muzokaralar shuni anglatadiki, ikkala tomon ham bir-birlarini ikkalasiga ham foydali tarzda ishlatishadi.
2. Do'kon atrofida xarid qiling va dalillarni taqdim eting. Agar siz mashina sotib olsangiz va boshqa diler sizga o'sha mashinani 200 dollarga arzonroq sotmoqchi bo'lsa, shuni ayting. Dileringizga ushbu boshqa sotuvchining va sotuvchining ismini ayting. Agar siz o'zingizning maoshingiz to'g'risida muzokara olib borsangiz va siz yashaydigan hududda shunga o'xshash lavozimdagi qancha odam ish haqi olayotganini o'rgangan bo'lsangiz, ushbu raqamlarni chop eting va ularni tayyorlang. Savdo yoki imkoniyatni qo'ldan boy berish xavfi, umuman, odamlarni murosaga keltirishi mumkin.
3. Sukutdan foydalaning. Agar boshqa tomon taklif qilsa, darhol javob bermang. Buning o'rniga, tana tilidan foydalanib, undan to'liq qoniqmaganligingizni bildiring. Natijada, boshqasi o'zini noqulay va ishonchsiz his qilishi va sukunatni to'ldirish uchun yaxshiroq taklif bilan chiqish majburiyatini his qilishi ehtimoli katta.
4. Oldindan to'lashni taklif qiling. Oldindan to'lov har doim sotuvchi uchun jozibali bo'lib qoladi, ayniqsa odamlar odatda oldindan va / yoki naqd pul bilan to'lamaydigan holatlarda (masalan, mashina yoki uy sotib olishni o'ylab ko'ring). Xaridor sifatida siz bir vaqtning o'zida hamma narsani to'lashni yoki chegirma evaziga ma'lum miqdordagi mahsulot yoki xizmat uchun oldindan to'lashni taklif qilishingiz mumkin.
   • Yana bir yaxshi strategiya - muzokaralarni oldindan yozilgan chek bilan boshlash; ushbu miqdordagi mahsulotni yoki xizmatni sotib olishingiz mumkinligini so'rang va bu sizning oxirgi taklifingiz ekanligini ayting. Ehtimol, boshqasi buni qabul qilishi mumkin, chunki to'g'ridan-to'g'ri to'lov vasvasasiga qarshi turish qiyin.
   • Va nihoyat, chek yoki kredit karta bilan emas, balki naqd pul bilan to'lashni taklif qilish foydali savdolashuv vositasi bo'lishi mumkin, chunki u sotuvchi uchun kamroq xavf tug'diradi (yomon chek yoki kredit karta rad etilishi kabi).
5. Hech qachon evaziga biror narsa olmasdan hech narsa bermang. Siz "bepul" majburiyatni qabul qilganingizda, bilvosita boshqa odamga sizning muzokaralardagi mavqeingiz zaif deb o'ylayotganingizni aytasiz. Aqlli muzokarachilar qonning hidini sezadilar va sizni suv ostidagi akulalar singari yutib yuboradilar.
6. Qimmatbaho, ammo boshqa odamga ko'p xarajat talab qilmaydigan narsani so'rang. Sizning eng yaxshi garovingiz ikkala tomon ham muzokarada g'olib tomonda ekanliklarini his qilishlariga ishonch hosil qilishdir. Va ommabop e'tiqodga zid ravishda, savdolashish nol miqdoridagi o'yin bo'lishi shart emas - boshqacha qilib aytganda, tushumning qiymati doimiy bo'lishi shart emas. Agar siz aqlli bo'lsangiz, so'ragan narsangizga ijodiy munosabatda bo'lishingiz mumkin.
   • Siz sharob ishlab chiqaradigan qabr bilan savdo qilyapsiz deb taxmin qilaylik va u erda ishlashingiz uchun ular sizga 100 dollar to'lashmoqchi. Siz 150 evro olmoqchisiz. Nima uchun ular sizga 100 evro to'lashlarini va 75 evroga bir shisha sharob berishlarini tasavvur qilmaysiz? Sizga 75 dollar turadi, chunki sharobni sotib olish uchun shuncha pul to'lashingiz kerak edi, ammo ular uchun bu shishani ishlab chiqarish narxi ancha past.
   • Yoki boshqa tarafdan barcha sharoblariga 5 yoki 10% chegirma so'rashingiz mumkin. Agar siz muntazam ravishda sharob sotib olasiz deb o'ylasak, siz shu tarzda pulni tejashingiz mumkin, boshqasi esa sizning xaridlaringizdan pul ishlab topadi (salgina ozroq).
7. Qo'shimchalarni taklif qiling yoki so'rang. Siz qandaydir tarzda bitimni biroz jozibador qila olasizmi yoki bitimni siz uchun biroz qulayroq qiladigan narsani so'rasangiz bo'ladimi? Qo'shimchalar yoki imtiyozlar ko'pincha arzonga tushadi, ammo bitimni "juda yaxshi" bitimga yaqinlashtirishi mumkin.
   • Ba'zan, har doim ham bo'lmasada, rag'batlantirish uchun kattaroq foyda o'rniga ko'pgina kichik imtiyozlarni taklif qilganingizda, aslida siz bo'lmagan vaqtingizda ko'proq narsani berayotgandek tuyulishi mumkin. Taklif qilayotganda ham, rag'batlantirishni qabul qilayotganda ham o'zingizni xabardor qiling.
8. Har doim "yopuvchi" deb nomlangan bir yoki ikkita bo'lakni qo'lingizda saqlang. Yaqinroq - bu boshqa odamning deyarli tayyor ekanligini his qilganingizda foydalanishingiz mumkin bo'lgan dalil yoki dalil, ammo bitimni yopish uchun oxirgi turtki kerak. Agar siz vositachi bo'lsangiz va sizning mijozingiz ushbu haftada sotib olishni xohlasa, ushbu sotuvchi xohlasa ham, xohlamasa ham, bu bitimni yopish uchun juda yaxshi dalil: mijozingizda unga amal qilishni istagan vaqt chegarasi bor va nima uchun bu muddat muhimligini ishontirishingiz mumkin.
9. Muzokara olib borayotganda shaxsiy hissiyotlarga chalg'imang. Ko'pincha muzokaralar muvaffaqiyatsizlikka uchraydi, chunki bir tomon ma'lum bir muammoni shaxsan qabul qiladi va undan uzoqlasha olmaydi va muzokaralarning oldingi bosqichlarida erishilgan yutuqlarni bekor qiladi. Muzokaralar jarayonini shaxsan sizga tegishli narsa sifatida ko'rmaslikka harakat qiling va shuning uchun muzokaralar jarayoni yoki natijasi sizning egoingizga yoki o'z qadringizga ta'sir qilishiga yo'l qo'ymang. Agar siz muzokara olib borayotgan odamning odob-axloqi yo'q bo'lsa, haddan tashqari tajovuzkor bo'lsa yoki vaziyatdan foydalanishga harakat qilsa, istagan vaqtingizda turishingiz va ketishingiz mumkinligini unutmang.

Maslahatlar

• Tana tilingizga e'tibor bering - tajribali muzokarachi siz o'zingizning haqiqiy his-tuyg'ularingizni ifoda etish uchun ongsiz ravishda ishlatadigan og'zaki bo'lmagan signallarni qabul qiladi.
• Agar boshqa tomon sizni juda jozibali taklif bilan ajablantirsa, aslida unchalik qulay bo'lmagan narsani kutayotganingizni ko'rsatmang.
• Tayyorgarlik muzokaralarning 90% ni tashkil qiladi. Mumkin bo'lgan bitimlar haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plang, barcha muhim o'zgaruvchilarni baholang va murosaga kelishingiz mumkin bo'lgan joyni tushunishga harakat qiling.
• O'zingizga ishonchingiz komil bo'lmasa ham, nutq paytida odatdagidan balandroq gapirish va avval buni ko'p marotaba qilganingiz kabi taassurot qoldirish orqali hokimiyatni ko'rsatishga harakat qiling. Shu tarzda siz tajribasi kam bo'lgan odamlar bilan bitimlarni osonroq yopishingiz mumkin bo'ladi.
• Agar boshqa tomon sizni kutilmaganda chaqirsa, hech qachon muzokara o'tkazmang. Ular aftidan tayyor, ammo siz tayyor emassiz. Ularga qo'ng'iroq o'sha paytda noqulay bo'lganligini ayting va yangi uchrashuvga borishingizni so'rang. Bu sizga savollarga javoblaringizni rejalashtirish va ba'zi bir asosiy tadqiqotlar uchun vaqt beradi.
• Dastlab siz taklifingizni biroz yumshoqroq qilib qo'yganingizdan so'ng, masalan, "narx taxminan $ 100 ga teng" yoki "menda taxminan 100 dollar bor edi", takliflaringizda aniqlang - "Narx 100 € . " Yoki: "Men sizga 100 evro taklif qilaman."
• Har doim muzokara olib borayotgan sherigingizning kelib chiqishini diqqat bilan o'rganib chiqing. Boshqa tomon haqida u siz uchun maqbul bo'lgan doirada nimani taklif qilishi mumkinligi haqida ma'lumot olish uchun etarli ma'lumot to'plang. Muzokara olib borayotganda ushbu ma'lumotlarga asoslaning.
• Umuman asossiz odam bilan muzokara qilmang. Ularga (yoki boshqa biron bir narsani) tushirishga tayyor bo'lsa, sizni yodda tutishini ayting. Agar siz ularning taklifi siz uchun maqbul bo'lgan narsadan bir necha mil uzoqlikda bo'lsa, siz muzokaralarni boshlasangiz, siz juda zaif holatda boshlaysiz.
• Noto'g'ri aloqani kamaytirish va ravshanlikni oshirish uchun vositalardan foydalaning. Internetda siz muzokaralar olib borishda yordam beradigan ko'plab foydali vositalarni, masalan, grafik yaratish dasturlarini topishingiz mumkin.

Ogohlantirishlar

• Hech qachon raqamlar yoki boshqa odamning narxi haqida gapirmang, chunki siz ularni ongsiz ravishda shunday baholayapsiz - aksincha, har doim o'zingizning raqamlaringiz haqida gapirishga harakat qiling.
• Yomon kayfiyat yaxshi kelishuv uchun o'ldiradi. Odamlar ko'pincha kelishuvni o'zlarining kunlari bo'lmagani uchun rad etishadi. Shuning uchun ajralishlar ko'p yillar davom etadi. Har qanday holatda dushmanlikdan qoching. Agar ilgari dushmanlik bo'lgan bo'lsa ham, har bir aloqa vaqtini quvnoq va ijobiy energiya bilan boshlashga harakat qiling va hech qanday xafa bo'lmang.
• Agar siz o'zingizning ishingiz bo'yicha muzokara olib borayotgan bo'lsangiz, juda ochko'z bo'lmang, aks holda siz ishingizdan mahrum bo'lishingiz mumkin, bu har doimgidek asl maoshingizdan ham yomonroq.