Tarkib

• Qadam bosish
• 3-qismning 1-qismi: Savdoni yopish uchun ehtiyotkorlik bilan ishlash
• 3-qismning 2-qismi: Savdoni yopish
• 3-qismning 3-qismi: Doimiy (qulay) taassurot qoldirish
• Maslahatlar
• Ogohlantirishlar

Siz do'konda savdo sherigi bo'lasizmi yoki kichik biznes egasi bo'lasizmi, mijozni mahsulotingizni yoki xizmatingizni sotib olishga ishontirish siz uchun moliyaviy muvaffaqiyat va xaridor uchun qoniqish deganidir. Har bir inson mahsulot yoki xizmatni sotishi mumkin, ammo sotuvdan maksimal darajada foydalanish va mijozlarning qaytib kelishlari biroz amaliy va mahorat talab qiladi. Sizga yaxshi sotuvchi bo'lishni boshlash uchun bir nechta oson qadamlar.

Qadam bosish

3-qismning 1-qismi: Savdoni yopish uchun ehtiyotkorlik bilan ishlash

1. Salomlashing va xaridorni ochiq qo'llar bilan qabul qiling. Agar siz tijorat operatsiyalarida qatnashayotgan bo'lsangiz ham, biror narsani sotmoqchi bo'lgan odamga xushmuomalalik bilan murojaat qilishning hech qanday yomon joyi yo'q. Mijozni xush kelibsiz deb his qilish orqali, u siz taklif qilayotgan narsalarni sotib olishni yanada qulay his qiladi.
   • Ko'zlaringiz bilan tabassum qiling. Insonning ong osti ongida yaratilgan tabassumni haqiqiy narsadan osongina ajrata oladi. Qanday? Haqiqiy tabassum ham ko'zlarni o'ziga jalb qiladi, sun'iy tabassum yoqmaydi.
   • Ko'z bilan aloqa qilishni ehtiyotkorlik bilan ishlating. Garvard tadqiqotchilari doimiy ko'z bilan aloqada bo'lgan sotuvchilar aslida potentsial mijozlar bo'lganligini aniqladilar tushkunlikka tushgan. Nazariya shundan iboratki, ko'z bilan aloqa ustunlikni anglatadi - bu mahsulotni sotib olishga majbur qiladigan narsa emas.
2. Mijozga nima kerakligini aniqlang. Mijozga nima kerakligini aniqlash uchun zarur bo'lgan vaqtni sarflang. Mijozni oxir-oqibat qoniqtirmaydigan mahsulot yoki xizmatni sotishdan ko'ra zerikarli narsa yo'q. Buni aniqlashning eng yaxshi va eng keng tarqalgan usuli - "Siz uni nima uchun ishlatmoqchisiz?" Mijoz aslida nimani xohlashini yaxshiroq bilish uchun savollar berishni davom eting. Bu sizning o'rganishga tayyor ekanligingizni va mijoz xohlagan narsaga chinakam qiziqishingizni ko'rsatadi.
3. To'g'ri mahsulot yoki xizmatni tavsiya eting. Siz taklif qilayotgan barcha mahsulotlar va xizmatlar qanday ishlashini tushunish muhimdir. Bu sizga mijozning ehtiyojlariga eng mos keladigan narsalarni taklif qilish imkonini beradi. Imkon qadar ko'proq ish qilganingizga ishonch hosil qiling muvofiq mijozlar talabini yaxshiroq qondirish uchun mahsulot yoki xizmatlarni taklif etadi.
   • Ko'plab muvaffaqiyatli restoranlarda sotiladigan narsalar to'g'risida fikr berish uchun menyudagi barcha taomlarning xaridorlaridan bepul - bepul namuna olish imkoniyati mavjud. Shu tarzda ular tajribaga ega bo'lishlari mumkin va "Agar nima tavsiya qilsangiz?" deb so'raganda, ovqat sotuvchisi tajribasini birlashtirish.
   • O'zingizning diapazoningizdagi hamma narsani bo'lmasa ham, ko'pchilikni sinab ko'rish uchun o'zingizning vazifangizni bajaring. Mijozlar bir necha kilometr uzoqlikdan havaskorlik va qiziqish hidini sezishlari mumkin. Siz taklif qilayotgan mahsulotlarni bepul yoki chegirma bilan olmasangiz ham, barchasini sinab ko'rishni o'zingizning vazifangizga aylantiring.
4. Mijozdan signallarni sotib olishga e'tibor bering va e'tibor bering. Ular og'zaki va og'zaki bo'lmagan bo'lishi mumkin. "Men u bilan nima qila olaman?" Kabi savollar. yoki "Qaysi mahsulot men izlayotgan narsaga eng mos keladi?" og'zaki sotib olish signallarining klassik namunalari. Og'zaki bo'lmagan sotib olish signallari (agar siz to'g'ridan-to'g'ri xaridor bilan muomala qilsangiz), xaridor mahsulotni xuddi ularnikidek ushlab turishi yoki ishlatishi mumkin.
5. Sotishni yoping. Agar siz signallarni sotib olishni sezsangiz, reklama qilishni to'xtating va sotuvni yoping. Sotishni o'tkazib yuborishingizga olib kelishi mumkin bo'lgan keng tarqalgan xato - bu mahsulot / xizmatlarni reklama qilish va taklif qilishni davom ettirishdir keyin mijoz allaqachon biron bir narsa sotib olishni xohlayotganligini ko'rsatgan.

3-qismning 2-qismi: Savdoni yopish

1. To'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita yopilish bilan ochishga harakat qiling. Bu savdo qilishning eng keng tarqalgan usullaridan ikkitasi. Avval bilvosita usul haqida bilib oling. Agar xaridor mahsulotni sotib olishni xohlayotganiga amin bo'lmasangiz, savdo doiralarida to'g'ridan-to'g'ri yaqinlashish biroz tushkunlikka tushadi.
   • To'g'ridan-to'g'ri yopish: "Buning evazini siz uchun to'lasam bo'ladimi?" yoki "Ishni boshlashingiz uchun sizga shartnoma yuboraymi?"
   • Bilvosita Yopish: "Shartlar haqida nima deb o'ylaysiz?" "Bu sizga biron narsa bormi?"
2. Ijobiy va salbiy tomonlarini sinab ko'ring. Ko'pgina xaridlar ko'pincha faqat hissiy asoslarga asoslanadi, bu erda xaridor o'zini oqilona ko'rib chiqilayotganiga ishontirgan (masalan, mashina sotib olayotganda). Hali ham ijobiy va salbiy tomonlarga to'g'ri keladigan vaziyatlar mavjud. So'ngra savdoni yopish uchun ushbu savdo-sotiqdan foydalaning, uni Ben Franklin yaqin deb ham atashadi, uni ratsional mijoz uchun jozibador qilish uchun:
   • Savdoni yopishning ushbu shaklida sotuvchi mijoz bilan birgalikda ijobiy va salbiy tomonlari ro'yxatini tuzadi. Yaxshi sotuvchi minuslardan ko'ra ko'proq ijobiy tomonlar mavjudligini ta'minlaydi.
3. Agar mahsulotga katta ishonchingiz bo'lsa, kuchukchani yaqinroq qilib ko'ring. Savdoni amalga oshirishning bunday usulidan ko'pincha sizning taxminingizga ko'ra uy hayvonlari do'konida sotuvchilar foydalanadilar, bu erda ikkilanib turgan mijozga kuchukchani uyiga olib ketishga ruxsat beriladi, agar ular qoniqtirmasa, hayvonni qaytarib berish imkoniyati mavjud. Mijoz kuchukchani uyiga olib boradi, u bilan o'ynaydi va sotish aslida sotuvchi tomonidan emas, balki kuchukcha tomonidan allaqachon tugagan. Agar siz sotayotgan mahsulotingiz juda jozibali ekanligiga ishonchingiz komil bo'lsa va odamlar uni ishlatish yoki undan bahramand bo'lgandan keyin osonlikcha voz kechadigan narsa emas, demak, bu savdo qilishning eng yaxshi usuli.
4. Mijoz mahsulotni sotib olishni xohlaydi deb taxmin qilish faqat yuqori malakali sotuvchi tomonidan ishlatilishi mumkin. Bunda sotuvchi ongli ravishda mijoz xaridorni sotib olishga qaror qilgan deb o'ylaydi va sotishni yakunlash bilan boshlanadi: "Ushbu ovoz tizimi juda zo'r. Va men sizga V8-ni sevib qolishingizga va'da beraman - bu mushuk singari purkaydi. Endi , buni qora yoki qizil rangda xohlaysizmi? " Sotuvchi qanday qilib savdo amalga oshirilganligini taxmin qiladi; mijoz e'tiroz bildirish imkoniyatini qo'lga kirita olmaydi. Ushbu yondashuvning tuzoqlari aniq; bu bilan ehtiyot bo'ling!
5. Hissiyotlarga murojaat qilishni o'rganing. Tuyg'ular juda kuchli narsadir, ayniqsa pul bilan birlashganda. Agar siz potentsial mijozlaringizning his-tuyg'ularini manipulyatsiya qilmasdan ishlashni o'rgansangiz, siz ish haqi kuniga ishonishingiz mumkin:
   • Harakat qilindi Ushbu taklifni o'tkazib yubormoqchi emassiz strategiya: Bu erda sotuvchi xaridorni mahsulot zaxirasi cheklanganligini yoki bu narx uchun endi mavjud emasligini ta'kidlab, uni ishontirishga harakat qiladi. Shu bilan siz mijozning afsuslanishiga murojaat qilasiz.
   • Harakat qilindi beshikdan qabrgacha texnika: Savdoni amalga oshirishning ushbu usuli, shuningdek, mijozning afsuslanish tuyg'usiga ta'sir qiladi. Unda sotuvchi potentsial mijozning xaridni amalga oshirishga hali erta degan e'tirozini rad etadi va hayotidagi eng muhim xaridni amalga oshirish hech qachon erta emasligini aytadi.
   • Harakat qilindi savdo tanlovi texnikasi: Bu erda sotuvchi kamtarona chegirma kabi kichik rag'batni taklif qiladi va buni siz sotuvchi sifatida sotib olish orqali biron bir narsani yutib olishingizni aytib oqlaydi. "Agar men ushbu bitimni yopsam, men xotinim bilan kruizga boraman." Bu mijozning aybiga murojaat qiladi; ularning taqdiri sizniki bilan chambarchas bog'liq.
6. Savdo texnikasidan foydalanishga harakat qiling, bu erda kichik bir nuqtaga tan olish mahsulotni sotib olishga rozi ekanligingizni anglatadi. "Siz hozirgi paketingiz bilan simsiz xizmatimizni afzal ko'rasizmi? Yo'q? Muammo yo'q, biz uni simsiz holda qoldiramiz."
7. Bir yoki ikkita salbiy taxmin bilan yakunlang. "Mahsulot haqida hali ham ishonchingiz komil bo'lmagan narsa bormi?" Kabi savollarni takrorlash. yoki "Sotib olishni istamasligingiz uchun biron bir sabab bormi?" xaridorga sotishni rad etish imkoniyati berilmaydigan vaziyatga qo'yadi. Sotishga rozi bo'lmaguncha ularni salbiy taxminlar bilan bombardimon qilishni davom eting.

3-qismning 3-qismi: Doimiy (qulay) taassurot qoldirish

1. Mijozni bezovta qilmasdan iloji boricha uning yonida bo'ling. Agar siz mijoz va sizning ofisingiz o'rtasida doimo oldinga va orqaga yursangiz, siz mijozning xohishiga shubha qilayotganingizni ko'rsatasiz. Asosiy manfaat qayerda ekanligini bilganingizdan so'ng, imkon qadar mijoz bilan birga bo'lishga harakat qiling. Savdo jarayonini davom ettirish va xaridorni ularning tanlovi to'g'ri ekanligiga ishontirish uchun qimmatbaho daqiqalardan foydalaning.
2. Agar bu mijoz xohlamasa, qo'shimcha buyumlarni sotib olishga urinmang. Upselling - bu dastlab kelgan narsalarga qaraganda qo'shimcha yoki qimmatroq narsalarni sotish san'ati. ("Ushbu buyurtmani ommaviy ravishda olishni xohlaysizmi?"). Narxlarni ko'tarish, xaridor xohlagan narsasiga ishonch hosil qilmagan ba'zi hollarda ishlashi mumkin, ammo juda ko'p sotuvchilar bu hiyla-nayrangdan tez-tez foydalanadilar. Savdo sharoitida ushbu usuldan shubhalanishning ikkita yaxshi sababi bor:
   • Bu xaridorni asl xaridga nisbatan yomon / ishonchsiz his qilishi mumkin. Agar xaridor o'z xaridini boshlashdan amin bo'lmasa, sotuvchi eng yaxshi narsa - bu savdo-sotiqni imkon qadar tezroq yopishdir. Tez-tez ko'tarilish bizni boshqa narsada bo'lmasligimizga shubha qilishga majbur qiladi.
   • Bu mijozning qaytib kelishiga xalaqit berishi mumkin. Ko'plab yaxshi sotuvchilar tirik qolishadi, chunki mijoz qaytib keladi. Agar siz xaridorga qo'shimcha yoki qimmatroq narsalarni sotsangiz va ular haqiqatan ham buni xohlamasalar, ular siz bilan yana biznes qilishni xohlamaydilar.
3. Savdo natijalaridan qat'i nazar, o'zingizga ishonchni saqlang. Sotuvchi bo'lish - bu qat'iy ishonchga bog'liq. Har bir muvaffaqiyatsiz sotish sizni o'zingizni etarli emas deb his qilishi va shubha tug'dirishi mumkin, ammo bu sizni bezovta qilmaydi: siz qanchalik katta tahdidga duch kelsangiz ham o'zingizga ishonasiz. Siz o'zingizga ishonasiz. Xaridor har safar sizdan nimadir sotib olganida, u shuningdek, sizning avtomobilingiz, ipoteka krediti, changyutgichga bo'lgan ishonchingizni ozgina bo'lsa ham sotib olishga umid qilmoqda. Buni unutmang. Siz yollagan har bir qo'ng'iroq yoki mijoz bilan sotuvni rejalashtiring.
4. Keyingi parvarish (kuzatuv). Biror kishini doimiy xaridorga aylantirish uchun yaxshi parvarish zarur. Xaridorga ularga sotgan mahsulotingiz yoki xizmatingiz bo'yicha har qanday savol yoki xavotirda yordam berishni taklif qiling. Barcha mahsulotlarning qoniqarli ekanligini tekshirib ko'ring va agar mijozda biron bir savol bo'lsa, ularga xabar berish kerakligini ko'rsatib bering.

Maslahatlar

• Agar siz xaridni amalga oshirolmasangiz ham, mijozning xarid qilish tajribasi yoqimli ekanligiga ishonch hosil qiling. Agar bugun sotib olmasalar, keyinroq qaytib kelishlari mumkin.
• Mahsulotlaringiz va xizmatlaringizni biling. O'zingizga ishonchli bo'lish va mijozlaringizga nima sotayotganingizni bilishdan boshqa hech narsa ishlamaydi.
• Agar xaridor sotib olish signallarini taqdim qilmasa, sotib olishga qiziqish bor yoki yo'qligini bilish uchun "sinov yaqin" dan foydalaning. Agar ular buni qabul qilsalar, demak siz bitimni yopdingiz. Agar bu ishlamasa, ularni boshqa usullar bilan isitib ko'ring.
• Shoshilmang. Mijozning qisqa vaqt ichida ekanligi aniq bo'lsa ham, ularni zarur bo'lgan barcha narsalar bilan ta'minlash va ularni sotib olishga tayyorlash juda muhimdir.
• Muzni sindirish uchun qandaydir hazil ishlatishdan qo'rqmang, ammo qachon jiddiy bo'lish kerakligini biling.

Ogohlantirishlar

• Agar siz to'g'ridan-to'g'ri xaridorga biror narsa sotsangiz, professional ko'rinishingizga ishonch hosil qiling. Taqdimotingizni haddan tashqari oshirib yuborishning hojati yo'q, lekin chiroyli va ozoda ko'rinish mijozga sizdan xaridni amalga oshirishga ko'proq ishonch bag'ishlaydi.
• Mijoz sotib olmoqchi bo'lgan aniq signallarni berganidan keyin sotishga urinishni to'xtating. Agar shunday qilishni davom ettirsangiz, ular sotib olishda ishonchsiz bo'lib qolishlari va oxir-oqibat umuman hech narsa sotib olmaslikka qaror qilishlari mumkin.