Tarkib

• Qadamlar
• 3 -usul 1: Birinchi qism: Tuproqni sotish uchun o'g'itlash
• 3 ning 2 -usuli: Ikkinchi qism: Sotish savdosini yopish
• 3 -usul 3: Uchinchi qism: Oxirgi qulay tajribani yaratish
• Maslahatlar
• Ogohlantirishlar

Agar siz chakana savdo do'konida sotuvchi bo'lsangiz yoki kichik biznes egasi bo'lsangiz, siz xaridorni mahsulotingizni yoki xizmatingizni sotib olishga ishontirish siz uchun ham, xaridor uchun ham moliyaviy qoniqish ekanligini yaxshi bilasiz. Har kim biror narsani sotishi mumkin, lekin bitimdan maksimal foyda olish va tashrif buyuruvchilarni kelajakda siz bilan biznesni davom ettirishga jalb qilish boy tajriba va mahorat talab qiladi. Quyida sotish qobiliyatingizni ko'proq xaridorlarni jalb qilishga yo'naltirish uchun bir nechta maslahatlar berilgan.

Qadamlar

3 -usul 1: Birinchi qism: Tuproqni sotish uchun o'g'itlash

1. 1 Xush kelibsiz va xaridorni rag'batlantiring. Ishbilarmonlik bitimi bilan shug'ullanganiga qaramay, potentsial xaridor bilan do'stona munosabatlar o'rnatishda hech qanday yomonlik yo'q. Agar siz xaridorni kutib olsangiz, u bilan siz bilan har qanday savdo bitimini tuzish osonroq va yoqimli bo'ladi.
   • Ko'zlaringizdan tabassum toping. Inson ko'zi soxta tabassumni osongina taniydi.Qanday? Gap shundaki, samimiy tabassum nafaqat og'izda, balki ko'zda ham sodir bo'ladi, aldamchi jilmayish esa faqat og'iz muskullari bilan ta'sir o'tkazadi, bu esa suhbatdoshingizning ko'ziga darhol tushadi.
   • Xaridor bilan ko'z bilan ortiqcha aloqa qilishda ehtiyot bo'ling. Garvard universiteti tadqiqotchilari aniqladilarki, ko'z bilan aloqa qilishga haddan ziyod moyil bo'lgan sotuvchilar xaridorlarni sotuvni tugatishidan qo'rqitadi. Bu da'vo ko'z bilan aloqa qilish sizni sotib olishga undaydigan narsa emas, balki ustunlikni o'rnatishga qaratilgan degan nazariyaga asoslanadi.
2. 2 Sizning mijozingizga nima kerakligini aniq bilib oling. Mijozingiz nimani qiziqtirayotgani haqida bebaho ma'lumotlarga ega bo'lish uchun kerak bo'lganda ko'proq vaqt sarflashingiz mumkin. Xaridor tez orada ko'ngli qoladigan buyumni sotishdan ko'ra yomonroq narsa yo'q. Mijozlarga kerak bo'lgan eng yaxshi savollardan biri - "Siz bu mahsulotni nima uchun ishlatasiz?" Savol berishni davom ettiring, bu mijozga haqiqatan ham nima kerakligini aniqlash. Bu yondashuv sizning bu odamning iqtisodiy ehtiyojlarini, shuningdek, uning sotib olish ustuvorliklariga bo'lgan qonuniy qiziqishingizni o'rganishga bo'lgan xohishingizni ko'rsatadi.
3. 3 Sizga mos keladigan mahsulot yoki xizmatni tavsiya eting. Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz qanday tashkil etilganligini tushunish juda muhim, bu sizga mijozingiz uchun eng mos xizmat yoki mahsulotni taklif qilish imkoniyatini beradi. Mijozning ehtiyojlariga mos keladigan mahsulotni topish uchun xaridorni mahsulot va xizmatlaringizning keng assortimenti bilan tanishtirishga harakat qiling.
   • Ko'plab muvaffaqiyatli restoranlar o'z ofitsiantlariga menyudan ba'zi taomlarni tanlab olishlariga imkon beradi, bu esa ularga o'z restoranlari taklif qiladigan narsalar bilan chuqur tanishish imkonini beradi. Bu usul professionallikni shaxsiy tajribasi bilan birlashtiradi, bu esa ofitsiantlarga xaridorlarga "Deflope? Va biroz batafsilroq, bu nima?" Degan savolga boy va ravshan javoblarni taqdim etish imkonini beradi.
   • Mahsulotlar assortimentining barchasini emas, balki iloji boricha ko'proq harakat qilib ko'ring. Har kilometrga xaridorlar o'zlarini professional va tajribasiz deb hisoblaydilar, shuning uchun yuklaringizni sotayotgan narsalaringiz bilan boyitib boring, hatto ba'zi mahsulotlar uchun pul to'lashga to'g'ri kelsa ham, chunki bu kichik sarmoya sizga ertaga ko'plab muvaffaqiyatli savdo va daromad keltiradi.
4. 4 Mijozlaringizdan signallarni sotib olishni tinglang va kuzatib boring. Sotib olish signallari og'zaki bo'lmagan yoki og'zaki bo'lmagan signal sifatida ko'rinishi mumkin. Savollar: "Bu narsa menga qanday foydali bo'lishi mumkin?" yoki "Mening ko'ylagimga qaysi galstuk ko'proq mos keladi?" nutq sotib olish signallarining klassik namunalari. Og'zaki bo'lmagan belgilar, albatta, siz xaridor bilan shaxsan muomala qilganingizda paydo bo'lishi mumkin, masalan, xaridor mahsulotga egalik qilgandek harakat qiladi.
5. 5 Xarid shartnomasini yoping. Xaridor mahsulotni sotib olishga tayyorligi to'g'risida aniq signallarni ko'rishingiz bilan darhol sotishni to'xtatib, sotuvni yoping. Eng keng tarqalgan xatolardan biri, xaridor o'z tanlovini qilgan va sotib olishga tayyor bo'lganidan keyin mahsulotni sotish va taklif qilishni davom ettirishdir.

3 ning 2 -usuli: Ikkinchi qism: Sotish savdosini yopish

1. 1 Savdoni yopishning to'g'ridan -to'g'ri yoki bilvosita usuli to'g'risida qaror qabul qiling. Yuqoridagi usullar sotishni muvaffaqiyatli yakunlashning asosiy turlari hisoblanadi. Boshlash uchun eng yaxshi joy bilvosita usulni o'zlashtirishdir. Agar, albatta, mijoz sizning oldingizda tiz cho'kib, u yoki bu mahsulotni sotib olishni iltimos qilmasa, bilvosita savdo turi savdo doiralarida eng maqbul hisoblanadi.
   • To'g'ridan -to'g'ri usul: "Sizni sog'ishni o'rashni boshlasam bo'ladimi?" yoki "Shartnomangiz nusxasini elektron pochta orqali yuborishga ruxsat bering."
   • Bilvosita usul: "Taklif etilgan shartlarga qanday qaraysiz?" "Siz bu shartnomada hamma narsani tushunyapsizmi?" "Bu mahsulot sizning kompaniyangiz ehtiyojlarini qondiradimi?"
2. 2 Agar siz mijozingizning oqilona tomonini qondirmoqchi bo'lsangiz, ijobiy va salbiy tomonlari ro'yxatidan foydalaning. Aksariyat sotuvlar, hissiy qarorlar natijasidir, bunda xaridor sotib olish qarorining mantiqiy ekaniga ishongan (masalan, mashina sotib olish). Garchi, ba'zida hamma narsa ma'lum bir mahsulotning "ijobiy" va "kamchiliklari" bilan to'xtatilsa, savdo vaziyatlari bo'ladi. Aqlli xaridor bilan savdolashish uchun Ben Franklin ro'yxatidan foydalaning.
   • Ben Franklin ro'yxatidan foydalanib, sotuvchi va xaridorlar mahsulotning ijobiy va salbiy tomonlarini tortishadi. Yaxshi sotuvchi qarshi bo'lganidan ko'ra ko'proq dalillar keltirishga harakat qiladi.
3. 3 Kuchukchani ijaraga olish uslubidagi savdoni boshdan kechiring. Siz taxmin qilganingizdek, bu usul chorva do'konlarida paydo bo'lgan, u erda sotuvchilar sizga bir -ikki kunlik kuchukchani olib ketishga ruxsat berishadi va agar sizga yoqmasa, qaytarib berishadi. Va siz o'ylagandek, asosan hamma odamlar yangi uy hayvoniga tezda ko'nikishadi va endi u bilan ajrasholmaydilar. Agar siz mahsulotingizda kuchsiz kuchukcha xarizmasiga ega ekanligingizga amin bo'lsangiz, bu usuldan foydalanish kerak.
4. 4 Tahmin qilish usulini qo'llang. Agar sizda muvaffaqiyatli savdo tajribasi va savdo instinkti deb ataladigan bo'lsa, bunday sotishdan foydalaning. Bu usul yordamida sotuvchi o'zini xuddi xaridor biron bir mahsulotni sotib olishga rozilik bildirgandek tutadi va sotuvchi ham xuddi shu narsani xotirjamlik bilan yakunlayotganday tuyuladi: "Karnay tizimi - bu faqat qotil. Men kafolat beramanki, siz V8 -ni sevib qolasiz. aqldan ozgan - dvigatel qo'shiqqa o'xshaydi, shuning uchun siz qizil yoki qora rangni xohlaysizmi? " E'tibor bering, sotuvchi bitim allaqachon cho'ntagida deb o'ylaydi va xaridor e'tiroz bildirish uchun og'zini ochmaydi. Ammo bu usulning kamchiliklari aniq. Ehtiyotkorlik bilan foydalaning.
   • "Osmondagi pirogdan ko'ra qo'lda yaxshiroq qush" savdosini boshdan kechiring. Bunday holda, sotuvchi bu mahsulot miqdori cheksiz emasligini va, ehtimol, bu mahsulot kelgusi yilgacha do'kon javonlarida ko'rinmasligini eslatib, sotishga harakat qiladi. Shunday qilib, siz mijozingizning pushaymonlik tuyg'ulariga murojaat qilasiz.
   • Usulni qo'llanghamma yoshdagilar sotib olishga bo'ysunadilarShunday qilib, siz ham xaridorning pushaymonlik tuyg'ulariga ta'sir qilib, ularning e'tirozini, bu xaridni amalga oshirish juda erta, hayotning katta xaridlarini amalga oshirish uchun hech qachon kech emasligiga aylantirasiz.
   • Qo'llash usuli savdo o'yinlari: Sotuvchi xaridorni kichik chegirma taklif qilib sotib olishga undaydi: "Agar men bu mahsulotni sota olsam, rafiqam bilan men o'sha kruizga chiqishimiz mumkin". Bu mijozning rahm -shafqatiga ta'sir qiladi, chunki sizning taqdiringiz uning sotib olish yoki olmaslik qaroriga bog'liq.
5. 5 Oxirgi teginishni bosib, buni o'zingiz xohlagan tarzda bajarishga harakat qiling. Bu usul, kichik kamchilikka rozilik, savdoni to'liq bajarishga rozilik beradi degan tamoyilga asoslanadi. "Siz simsiz aloqa xizmatini yoqishni afzal ko'rasizmi? Yo'q? Xo'sh, biz simsiz xizmatdan boshqa hamma narsani saqlaymiz."
6. 6 Bir yoki ikkita salbiy taxminlar bilan sotish. "Bu mahsulot haqida siz tushunmaydigan boshqa narsa bormi?" Kabi savollarni takrorlash. yoki "Sizda bu shartnomani imzolashdan bosh tortishga biron sababingiz bormi?" xaridorni sotib olishdan bosh tortish uchun boshqa sabablari bo'lmagan holatga qo'yadi. Xaridor bitimga rozi bo'lmaguncha, bu savollarni berishni davom ettiring.

3 -usul 3: Uchinchi qism: Oxirgi qulay tajribani yaratish

1. 1 Xaridor bilan keraksiz aralashuv va shov -shuvni yaratmasdan iloji boricha uzoqroq turing. Agar siz doimo menejeringizning ofisiga oldinga va orqaga shoshsangiz, siz mijozingizning ongiga shubha tug'dirasiz. Mijoz bilan yaqin bo'lishga harakat qiling va xaridorning birinchi qiziqishini sezganingizdan so'ng, savdo jarayonini xotirjam davom ettiring. Mijozning tanlovini tasdiqlash uchun qimmatli vaqtingizni sarflang.
2. 2 Agar mijoz xohlamasa, siz qimmatroq tovar sotib olmasligingiz kerak. Xushbo'ylik - bu xaridor sotib olishni rejalashtirganidan qimmatroq bo'lgan qo'shimcha aksessuarlar yoki buyumlarni sotish san'ati. (Siz televizorga 10 santimetr kattaroq buyurtma berishni xohlaysizmi?) Agar mijoz haqiqatan ham nimani xohlashini bilmasa, hidlash yaxshi ishlaydi, lekin ko'pchilik savdogarlar bu usulni e'tiborsiz qoldiradilar. Nafas olishni oldini olishning ikkita oddiy sababi bor:
   • Bu xaridorni asl sotib olishiga shubha tug'dirishi mumkin. Agar xaridor o'z tanloviga ishonchini yo'qotsa, yaxshi sotuvchi qila oladigan eng yaxshi narsa - bu mahsulotni iloji boricha tezroq sotishdir. Ko'pincha hidlash bizni o'zimiz o'ylamagan narsalar haqida o'ylashga majbur qiladi.
   • Siz kelajakda mijozni qo'rqitish xavfiga duch kelasiz. Ko'plab chindan ham iqtidorli sotuvchilar haddan tashqari hidlash tufayli xaridorlarni yo'qotishadi. Agar siz xaridorni xohlamagan narsasi bilan itarib qo'ysangiz, u sizga hech qachon xarid qilish uchun qaytib kelishi dargumon.
3. 3 Sotishda aql bovar qilmaydigan kutilmagan hodisalar tobora ko'payib borayotgan bo'lsa ham, o'zingizga ishonch hosil qiling. Ishonch - bu sotish san'atidagi hamma narsa. Har bir muvaffaqiyatsizlik bizning ongimizni ishonchsizlik urug'lari bilan urug'lantiradi, lekin bu sizni xavotirga solmasligi kerak, chunki siz o'zingizga ishonasiz va xavf bilan duch kelganingizda ham shunday qolasiz. Axir, xaridor har safar sizdan biror narsa sotib olganda, u ham sizning ishonchingizni yangi mashina, changyutgich yoki sug'urta bilan sotib olishga umid qiladi. Buni eslang. Har qanday qo'ng'iroq yoki tashrif buyurganingizda sotuvni kuting.
4. 4 Xaridorlar bilan aloqada bo'ling. Mijozlar bilan yaxshi aloqada bo'lish, sodiq mijozlarni qurishda muhim ahamiyatga ega. Savdo qilganingizdan so'ng xaridorlarga har xil yordamni taklif qiling. Siz sotayotgan barcha mahsulotlar xaridorning ehtiyojlarini qondirishiga ishonch hosil qiling va agar savollari bo'lsa, siz doimo uning xizmatidasiz.

Maslahatlar

• Siz nima sotayotganingizni yaxshi biling. Mahsulotlaringiz yoki xizmatlaringiz haqida har qanday ma'lumotni mukammal bilishdan yaxshiroq narsa yo'q.
• Agar siz biron bir mahsulotni sota olmagan bo'lsangiz ham, potentsial xaridorni ajoyib va ​​mehmondo'st muhit bilan mukofotlashga harakat qiling, bu kelajakda sizni sotib olish maqsadida sizga qaytishga undaydi.
• O'zingizni hazil tuyg'usidan foydalanib, mijoz bilan yaxshi aloqa o'rnating, lekin qayerda va qachon jiddiy bo'lish kerakligini har doim biling.
• Agar xaridor hech qanday signal bermasa, sotib olishdan manfaatdorligini tekshirish uchun test savdosiga murojaat qiling. Aks holda, baho berishda davom eting.
• Shoshmang. Agar xaridor shoshsa ham, siz ushbu mahsulotni ishlatish uchun kerak bo'lgan hamma narsani taklif qilishingiz kerak.

Ogohlantirishlar

• Agar siz yuzma-yuz kelishuvni amalga oshirayotgan bo'lsangiz, professional ko'rinishingizga ishonch hosil qiling. Sizning mavjudligingiz xaridorga mahsulotingizni sotib olayotganda ishonchini oshiradi.
• Agar xaridor sotib olishga tayyor bo'lgan barcha signallarni bersa, sotishni yoki hidlashni to'xtating, shunchaki uni kassaga olib borib, savdo -sotiqni yakunlang, aks holda biror narsani sotishga haddan tashqari qat'iyatlilik mijozingizni aldanish va noaniqlik holatiga olib keladi. kabi sotib olish.